¡Prevengamos el Riesgo Público!

¿Sabes que es riesgo público?

Son aquellas circunstancias de origen social y externas a la empresa, en las que te puedes ver enfrentado por razón de tu oficio, tales como delincuencia, extorsión secuestro, robo, asonada y condiciones de tránsito; entre otras.

Accidentes de tránsito: Son una de las mayores causas de muerte en nuestro país.

Peatón

Vía pública

Vehículos

Motociclistas

Agresión Generalizada: Es a la que estamos expuestos todos en la Empresa, de acuerdo a nuestra labor cotidiana.

Atracos y asaltos

Paseos millonarios

Seguimientos

Intoxicación por escopolamina

Agresión a las instalaciones:

Interna: 

Desastres físicos

Terrorismo

Infiltraciones

Externa: 

Atentados terroristas

Toma de instalaciones

Rebelión multitudinaria 

RECOMENDACIONES GENERALES: 

Permanece en calma y pídele calma al delincuente, hazle sentir que él controla la situación.

Nunca te resistas, entrega los objetos que te pida. 

Un ladrón drogado o borracho tiene los reflejos alterados, realiza movimientos suaves.

Camina siempre por las aceras, son el lugar destinado para que el tránsito peatonal se realice con seguridad.

PARA, MIRA, ESCUCHA Y CRUZA. Cuando necesites atravesar la calle, hazlo solo en los cruces y pasos para peatones y después de comprobar que no venga ningún vehículo cerca. 

En las esquinas, mira sobre tu hombro para ver si algún auto está doblando detrás de ti.

CATEGORY MANAGEMENT DESDE LA PERSPECTIVA DEL RETAIL

La base para construir una relación con el cliente es una nueva relación con el proveedor.

El CATMAN consiste en desarrollar una relación de socios para optimizar los resultados del negocio, apoyando la toma de decisiones basadas en información y definiendo estrategias enfocadas en el consumidor; básicamente es un proceso de colaboración estratégico entre la cadena y el fabricante.

En este proceso las categorías se administran como unidades estratégicas de negocio, con un especial enfoque en entregar un mayor valor al consumidor, estar al lado de la decisión del shopper e incentivar nuevos hábitos de compra, lo que en consecuencia, permite generar mejores resultados comerciales. 

Fuente: Memorias del foro CATMAN Latin Forum Colombia 2014. Plenaria “Category Management desde la perspectiva del retail”  realizado por Ilacad World Retail. Bogotá, octubre 2014.

Las grandes cadenas de Latinoamérica que han decidido apostarle a la omnicanalidad

El siguiente artículo está basado en un informe de Ilacad World Retail, del cual Eficacia S.A. ha sustraído información que considera relevante para su público.

Cada vez son más los compradores que amplían su espectro de información a la hora de comprar en el  retail off line y on line, con el fin de realizar compras con mayor conocimiento y retorno de beneficio frente al valor de la oferta, comodidad, precio, calidad y garantía.

Algunos retailers, han decidido apostar a la omnicanilidad entendiendo al comprador actual y logrando integrar su estrategia de manera única en los puntos de venta y en el canal on line, permitiendo una experiencia única de compra al desarrollar un interés genuino en las necesidades del comprador, desarrollando contenido útil que incentiva la compra.

Retailers colombianos como el Éxito, han decidido apostarle a esta nueva tendencia desde hace varios años. Hoy tienen una estrategia que combina lo mejor de los canales virtuales con su extensa red de puntos de venta. Tiene Catálogos Digitales, ya presentes en 86 tiendas, que le permite a sus clientes acceder a un portafolio ampliado de productos de no alimentos en los almacenes que carecen del espacio necesario para exhibirlos.

Han entendido, que hay que llevar variedad en función de la necesidad y gusto del comprador, facilitando la compra a través de ventas por teléfono o comercio electrónico con despacho a domicilio sin costo alguno, si se realizan a través de los puntos de venta habilitados.

Integrar la venta de sus productos en una estrategia omnicanal, le permitirá entre otros, manejar un portafolio complementario con sus puntos de venta físicos, el cual por espacio no es posible tenerlos exhibidos. Centrarse en entender que vender es mucho más que ofrecer y promover, es estar cercano a su segmento objetivo, entender cómo piensa, y servir genuinamente con contenidos que resuelven inquietudes y preguntas de los compradores, aportándoles a su calidad de vida. 

Fuente: Ilacad World Retail, Panorama Retail, Abril 1 de 2015

Pasos de animal grande para el negocio cervecero

La apuesta de Berny Silberwasser, fundador y gerente de Bogotá Beer Company, por el mercado de la cerveza artesanal dio frutos. Hoy tiene 27 bares en cinco ciudades en donde vende este producto. Foto: Elizabeth Jimenez.

Bogotá Beer Company (BBC), la llamada ‘cervecería pequeña más grande de Colombia’, acaba de sorprender al país con un negocio que pocos imaginaban. La compañía, que en pocos años conquistó a millones de consumidores con la venta de cerveza artesanal, fue adquirida por la multinacional belgo-brasilera AB Inbev. Según estableció SEMANA, AB Inbev cerró el negocio al comprar las participaciones que tenían en BBC el fondo de inversión Tribeca y Berny Silberwasser, su fundador y gerente y uno de sus principales accionistas. Con esta operación la gigante cervecera ingresa al mercado nacional donde Bavaria, de SAB Miller, se ha mantenido indestronable con el 98 por ciento del mercado.

Comprar una pequeña compañía local que maneja menos del 1 por ciento del mercado cervecero colombiano es una jugada estratégica de la multinacional, que tiene más de 200 marcas como Budweiser, Beck’s, Brahma, Corona y Stella Artois, y que en 2014 reportó ventas por 47.000 millones de dólares.

AB Inbev se ha caracterizado por crecer a punta de sumar empresas de otros mercados a su portafolio. Hay que recordar que para llegar a ser la número uno en el mundo en 2004 se fusionaron la brasileña AmBev y la compañía belga Interbrew. En 2008 la nueva compañía adquirió a Anheuser-Busch y en 2013 compró al Grupo Modelo de México, que produce la cerveza Corona.

Bogotá Beer Company, aunque pequeña, ha mostrado un crecimiento vertiginoso en los 13 años que lleva en el mercado nacional. La empresa, creada por Berny Silberwasser, su actual gerente, nació como su tesis de grado cuando terminó Administración de Empresas en el Icesi. La propuesta era fabricar cervezas artesanales que se pudieran vender en bares creados para tal fin. De esta manera tendría un mercado cautivo y no saldría a pelear de frente con el Goliat cervecero.

Pues bien, los años demostraron que su tesis estaba bien planteada. El negocio, a pesar de altas y bajas, está en plena expansión. BBC tiene 27 bares en cinco ciudades del país, Bogotá, Cartagena, Barranquilla, Santa Marta y Medellín, y produce alrededor de 25.000 hectolitros al año. Comercializa más de 15 clases de cervezas artesanales que llevan nombres de localidades bogotanas como Candelaria Clásica o Monserrate Roja.

Silberwasser conocía los secretos de la producción artesanal porque visitó fábricas de Estados Unidos y Europa. En una entrevista hace un par de años al portal KienyKe, que lo consultó sobre una posible venta de la firma, la respuesta fue tajante. “No, nosotros tenemos muchos planes. Hasta ahora estamos empezando”, dijo en ese momento.

En efecto, en los últimos dos años el negocio siguió creciendo. Vinculó a varios socios estratégicos como el fondo de inversión Tribeca, que tiene cerca del 40 por ciento de participación; incursionó en la venta de cervezas en los grandes almacenes para lo cual selló una alianza con almacenes Éxito, y construyó una planta de producción en Tocancipá, en la que invirtió alrededor de 30.000 millones de pesos.

Un artículo del Financial Times de comienzos de este año destacaba la evolución de BBC. Señalaba que “una empresa que nació con un capital de 50 millones de pesos y un viejo camión Ford 1952 que aparece en su logo, hoy vale unos 50 millones de dólares”. El artículo resaltaba, además, el crecimiento del mercado de cerveza artesanal en Colombia y el hecho de que se está desarrollando una cultura alrededor de su consumo en bares y diversos sitios de diversión.

De ahí el interés de AB Inbev por quedarse con una pequeña tajada de un pastel muy grande, que tiene grandes perspectivas económicas. En Colombia hay cerca de diez cervecerías artesanales entre las que se destacan, además de BBC, Tres Cordilleras, Apóstol, Chelarte y Moonshine, entre otras.

Estas microcervecerías van tras una porción de un mercado reducido pero más selecto, que busca sabores y emociones diferentes. Saben que competir con las grandes marcas que han dominado por décadas el mercado colombiano es casi un suicidio. Así lo demuestra la historia de algunas compañías que se lanzaron a producir cervezas industrialmente pero terminaron en procesos fallidos. Dos de los casos más recordados son el de Ancla, del Tolima, o Leona, de Carlos Ardila Lülle, que tuvo que vender su planta a Julio Mario Santo Domingo, dueño de Bavaria.

Con el ingreso de AB Inbev el mercado cervecero colombiano se pone más interesante porque vendrá una batalla de pesos pesados. La llegada de AB Inbev se veía venir desde hace meses cuando se rumoró que buscaba financiación para comprar a su mayor rival, SAB Miller, la segunda cervecería del planeta con el 10 por ciento del mercado mundial.  El año pasado se habló que estaba buscando 100.000 millones de dólares para finiquitar el negocio. Pero todo quedó en rumores.

Heineken, la tercera cervecería del planeta con cerca del 9 por ciento del mercado, también entrará a Colombia luego de la alianza entre Postobón y Compañía Cervecerías Unidas, de Chile, para construir una planta de producción en Sesquilé (Cundinamarca) donde invertirán 400 millones de dólares. A través de esta alianza se facilitará la importación y distribución de la marca Heineken pero,  posteriormente, se podría producir en el país.

Por lo pronto Bavaria, de SAB Miller, ve desde el palco estas jugadas estratégicas y sigue lanzando nuevos productos e incursionando en sectores de donde había salido, como el patrocinio del fútbol colombiano. Estas jugadas no asustan a una empresa que lleva 126 años en el mercado.

La fábrica artesanal

Bogotá Beer Company es la principal productora de cerveza artesanal del país.

•Nació en 2002 y actualmente tiene 27 bares.

•Maneja el 80 por ciento de este mercado de nicho, que representa cerca del 1 por ciento del consumo total del país.

•Produce alrededor de 25.000 hectolitros al año. 

•En 2014 invirtió 30.000 millones de pesos en una planta en Tocancipá para incrementar su producción.

•Produce más de 15 marcas entre las que se encuentran BBC Premiun Lager, Monserrate Roja y Cajicá Honey.

El gigante cervecero

AB Inbev es la mayor cervecería del planeta.

•Maneja el 20 por ciento del consumo mundial de cerveza.

•El año pasado produjo 459 millones de hectolitros.

•Las ventas en 2014 ascendieron a 47.063 millones de dólares.

•Tiene alrededor de 200 marcas entre las que se encuentran Budweiser, Corona, Stella Artois, Beck’s, Brahma, Quilmes.

•Seis de sus marcas quedaron en el ranking de las 10 más valiosas en el mundo según el Global BrandZ Report (Bud  Light, Budweiser, Stella Artois, Corona, Skol and Brahma.

Fuente: http://www.semana.com/economia/articulo/bbc-da-pasos-de-animal-grande/426266-3

En marzo se crearon 854.000 nuevos empleos y la tasa de desocupación llegó a 8,9%

Bogotá

El Dane reveló los datos de mercado laboral correspondientes a marzo, y según el informe, el desempleo en el tercer mes del año fue 8,9%, lo que representa una caída en el indicador de 0,8 puntos porcentuales frente al mismo mes del año anterior.

De acuerdo con el director del Dane, Mauricio Perfetti, "lo que cabe destacar es que tenemos una baja tasa de desempleo con una alta tasa de ocupación (58,2%) y con una alta tasa de participación (63,8%)".

Según Perfetti, en marzo, los colombianos con empleo fueron  854.000 más que hace un año, y destacó que este indicador presentó su valor más bajo para marzo en 15 años.

En cuanto al trimestre, el desempleo fue de 9,8%, lo que implica que por primera vez en 15 años está en un dígito para este periodo de tiempo.

Por ciudades, 16 de las poblaciones redujeron su desempleo, y en seis de ellas, el indicador estuvo en un dígito.

La construcción, la actividad inmobiliaria y la industria manufacturera fueron los sectores que más aumentaron su personal ocupado (12,3%, 11% y 6,4% respectivamente).

Además, el director del Dane aseguró que el trabajo formal aumentó 5,5%, mientras los trabajadores por cuenta propia (gran parte del trabajo informal) subió 2,4%.

Fuente: http://www.larepublica.co/en-marzo-se-crearon-854000-nuevos-empleos-y-la-tasa-de-desocupaci%C3%B3n-lleg%C3%B3-89_250461

Autor: Mario Chaves Restrepo

Ralph de la Vega, alto directivo de esta multinacional, la más grande en telecomunicaciones de EE. UU., vendrá en junio. Se prevé que anuncie su estrategia para competir en el mercado local.

El presidente ejecutivo de AT&T Mobile and Business Solution, Ralph de la Vega, vendrá Colombia en junio, y lo haría para sellar definitivamente la entrada del gran monstruo de las telecomunicaciones de Estados Unidos a este país.

Lo que nadie duda es que llegará para competir con todo la fuerza de los 277.000 millones de dólares en activos y el renombre de la marca AT&T.

De hecho, para algunos el gran gigante ya inició su aterrizaje con la compra que hizo de Directv por 67.100 millones de dólares, una compañía que no solo es la mayor operadora de televisión satelital en EE. UU, sino que tiene penetración en países de América Latina, como Colombia, México, Brasil, Chile, Argentina, Ecuador, Perú, Uruguay, Puerto Rico y Venezuela.

En Colombia, Directv concentra del 20 por ciento de la torta en televisión paga, con 951.820 suscriptores.

Pero tan pronto la aprobación de las autoridades estadounidenses se dé, sería el arranque para una operación más contundente.

La visita de De la Vega, (...) sería una muestra de esa intención, según otras fuentes cercanas al tema.

No solo entraría a competir en la subasta para ofrecer internet en la franja de 700 megahertz, en telefonía móvil, y en la venta de publicidad online. “Lo que creo que es que va a llegar con todo y en todos los negocios posibles. No tiene sentido que una compañía como esta venga de una forma tímida. Seguramente en dos años va a ser un jugador de mayor escala”, le indicó a este diario un especialista que pidió omitir su nombre.

Con ese concepto está de acuerdo el presidente de la Asociación de Empresas de Tecnología y de Telecomunicaciones, Alberto Samuel Yohai.

A juicio de Yohai, ya hay unas primeras jugadas de AT&T en Latinoamérica que demuestran que quiere pisar fuerte, como la adquisición de Iusacell, el tercer operador de telefonía celular en México, en el segundo semestre del 2014, y de Nextel, en enero pasado. Con eso no solo se hizo a la tercera y cuarta firmas más grandes del sector en el país de Carlos Slim, sino que estaría anunciando su disposición de pelearle el poder que este ha consolidado en la región. Como dato curioso, hace poco más de una década De la Vega, de origen cubano, fue aliado del magnate mexicano al fusionar las operaciones de Bellsouth con Telefónica.

Precisamente la plataforma de Directv en Latinoamérica es estratégica para un plan de expansión para el cual AT&T cuenta no solo con dinero y marca, sino con un hombre a la cabeza –Ralph de la Vega–, quien en la década de los 90 fue el artífice de la consolidación de Bellsouth, con una estrategia que tiene algún parecido a los movimientos que se ven ahora.

PLATAFORMA DE LANZAMIENTO 

En opinión de Yohai, los usuarios de Directv en Colombia son una masa crítica invaluable para luego poder desarrollar otras actividades, “aprovechando el espectro AWS, que es apto para la telefonía de cuarta generación”.

Pero además, de acuerdo con otros expertos del sector, no es un secreto que hay empresas en el radar de la multinacional estadounidense, como la ETB, Une-Millicom, Emcali y Avantel.

Por lo pronto, el presidente de ETB, Saúl Kattan Cohen, fue enfático en que la firma, en la que el Distrito Especial de Bogotá tiene el 88%, no está buscando compradores.

“La empresa no está en venta y no estamos buscando asociado internacional. Contamos con buenos indicadores, un Ebitda superior al promedio latinoamericano, una deuda financiera en pesos colombianos y un buen soporte de recursos en caja. ¿Qué aportaría un aliado estratégico con estas características? Realmente muy poco”, dijo Kattan.

Portafolio buscó la opinión de Asomovil –que agremia a Tigo, Telefónica y Claro, las tres empresas más grandes de telefonía móvil en el país–, acerca de la competencia que se les vendrá con AT&T, pero personas allegadas dijeron que no se pronunciarían.

Lo cierto es que la incursión de este gigante permite avizorar una recomposición del mercado de las telecomunicaciones en el mediano y largo plazo y posiblemente una guerra de tarifas que beneficiaría a los usuarios.

LA HISTORIA DE LA EMPRESA ESTÁ LIGADA AL ORIGEN DE LA TELEFONÍA 

AT&T (siglas en inglés de American Telephone and Telegraph; NYSE: T) ha estado ligado a la historia y desarrollo de las telecomunicaciones en el mundo. La compañía fue fundada en marzo de 1885 en Estados Unidos.

American Bell, la American Telephone and Telegraph Corporation compró los activos de American Bell, propiedad del gran inventor y creador del teléfono, Alejandro Graham Bell, en diciembre de 1899. Monopolizó el negocio de telefonía de larga distancia en Estados Unidos hasta 1982.

A partir del año 2008, la compañía decide retirarse de manera paulatina de los teléfonos públicos de las calles, ante la expansión de la telefonía móvil.

Actualmente la compañía está catalogada como la segunda más grande operadora de telefonía celular. Se expandió hacia México con la compra de Nextel por casi 1,9 mil millones de dólares. Ofreció a sus clientes trasladar al mes siguiente el saldo de data sin usar de un mes a otro, con extras de gigabytes que expiran después de un mes. Según la revista ‘Fortune’, AT&T es hoy la compañía de telecomunicaciones más admirada del mundo y ocupa el lugar 47 entre todas las empresas del mundo.

Fuente: http://www.portafolio.co/negocios/att-colombia

Los nueve peores errores que puede cometer en su trabajo

No importa cuán talentoso o exitoso sea, hay ciertos comportamientos que cambian instantáneamente la forma en que la gente lo ve y califica. Esta lista incluye los comportamientos más negativos que debe evitar.

Evite estos nueve comportamientos en la oficina.

Todos hemos oído hablar de (o visto de primera mano) gente que hace cosas muy locas en el trabajo.

La verdad es que usted no tiene que tirar una silla por una ventana o renunciar en medio de una presentación para causar un daño irreparable a su carrera, según Travis Bradberry, colaborador de LinkedIn.

No importa cuán talentoso o exitoso sea, hay ciertos comportamientos que cambian instantáneamente la forma en que la gente lo ve y califica. La siguiente lista contiene nueve de los comportamientos más notorios que debe evitar a toda costa.

1. Ser traicionero

El nombre lo dice todo. Apuñalar a sus colegas por la espalda, intencionadamente o no, es una enorme causa de conflicto en el lugar de trabajo. Una de las formas más frecuentes de traición es pasar por encima de alguien para resolver un problema. La gente por lo general lo hace en un intento de evitar el conflicto, pero terminan creando aún más conflicto tan pronto la víctima se da cuenta. Cada vez que usted hace quedar mal a una persona ante sus colegas, se siente como una puñalada por la espalda, independientemente de sus intenciones.

2. Ser chismoso

La gente queda terriblemente mal cuando se deja llevar por chismes sobre otras personas. Revolcarse en la comidilla de las desgracias u errores de otros puede terminar lastimando sus sentimientos si el chisme llega a ellos. El chisme le hará parecer negativo y rencoroso en todas las ocasiones, eso es garantizado.

3. Tomar crédito por el trabajo de otros

Todos hemos experimentado esa sensación de vacío en el estómago cuando se descubre que alguien ha robado su idea. Tomar el crédito por el trabajo de otro, no importa cuán pequeño sea, crea la impresión de que usted no ha hecho nada significativo por su cuenta. Robar el crédito también muestra que usted no tiene respeto por su equipo y sus relaciones de trabajo.

4. Tener un secuestro emocional

“(…) Explotar con cualquier persona, independientemente de lo mucho que puedan “merecerlo”, genera una cantidad enorme de atención negativa hacia usted. Va a ser etiquetado como inestable, inaccesible e intimidante. Controlar sus emociones lo mantiene al mando de la situación. Cuando usted es capaz de controlar sus emociones frente a personas que lo perjudican, ellos terminan quedando mal en lugar de usted.

5. Decir que odia su trabajo

Lo último que alguien quiere escuchar en el trabajo es alguien que se queja de lo mucho que odia su trabajo. Hacer esto lo califica como una persona negativa y tira abajo la moral del grupo. Los jefes son rápidos para detectar a los detractores que hunden la moral de sus compañeros, y saben que siempre hay entusiastas reemplazos que esperan a la vuelta de la esquina.

6. Ser presumido

Cuando alguien anota un gol cualquiera y lo celebra incansablemente con una vuelta olímpica, no es difícil asumir que esta persona no ha logrado muchos goles durante su carrera. Por otro lado, si marca un gol y simplemente se concentra en ganar el partido, esto transmite una mentalidad sin cambios, que es mucho más intimidante para el otro equipo.

Lograr grandes cosas sin jactarse de ellas refleja una mentalidad fuerte, que muestra a la gente que tener éxito no es algo extraño para usted.

7. Decir mentiras

Muchas mentiras comienzan con buenas intenciones –las personas quieren protegerse o proteger a alguien más– pero las mentiras tienden a crecer y extenderse hasta que sean descubiertas, y una vez que todo el mundo sepa que ha mentido, no hay vuelta atrás.

Quedar atrapado en una mentira, sin importar cuán pequeña sea, es algo agotador y duro para su autoestima. Tiene que ser auténtico si quiere ser feliz con usted mismo.

8. Comer alimentos olorosos

A no ser que trabaje en un buque, sus colegas se van a incomodar si usted hace que toda la oficina huela a pescado del día anterior. La regla general cuando se trata de llevar comida al trabajo es, cualquier cosa con un olor que podría ir más allá de la puerta del comedor se debe dejar en casa.

Puede parecer una cosa menor, pero llevar comida olorosa a la oficina es algo desconsiderado y genera distracción, y es muy fácil de evitar. Cuando algo que crea incomodidad para otras personas se puede evitar con tanta facilidad, tiende a causar resentimiento rápidamente. Su almuerzo picante dice a todos que simplemente usted no se preocupa por ellos, aún cuando lo haga.

9. Destruir puentes

Gran parte de su trabajo gira en torno a la gente que conoces y las conexiones que hagas. Dejar caer una bomba atómica sobre cualquier relación profesional es un gran error.

“(…) cuando un mesero renuncia, normalmente no se toma como algo personal. Una mesera, sin embargo, logró destruir cada puente que tenía en un solo día. Lo sorprendente es que ella no tuvo que gritar ni hacer nada extremo; lo único que hizo fue irse.

Sin previo aviso, ella se presentó para su turno del lunes y le dijo al gerente de la tienda que renunciaba (había encontrado un trabajo mejor remunerado en otro lugar), y se fue. El resultado, por supuesto, fue que cada turno en el cual ella estaba programada para trabajar en las próximas dos semanas tenía que realizarse con una persona menos, pues su renuncia intempestiva no dio tiempo para encontrar un reemplazo.

Es probable que ella haya pensado que sus acciones solo afectarían al gerente (quien no le agradaba), pero en realidad, su decisión trajo consigo dos semanas miserables para todos los que trabajaban en la tienda. Ella arruinó sus posibles conexiones positivas con cada uno de sus colegas.

Fuente: http://gestion.pe/empleo-management/nueve-peores-errores-que-puede-cometer-su-trabajo-2129086

Responsabilidad Social, todos aportamos

Shopper marketing: crear experiencias a partir del comprador

El deseo de cada fabricante es que su producto tenga la mejor y la más diferenciada presencia en los puntos de venta. El responsable del punto de venta también desearía que los productos de su oferta tuvieran mejor visibilidad, estuvieran al alcance de la mano y provocaran la decisión de compra. Sin embargo, y a pesar de que tienen un objetivo común -provocar la compra- sus criterios rara vez coinciden.

Y es lógico, dado que cada uno tiene en cuenta diferentes variables a la hora de tomar decisiones sobre la exposición de producto. Por ello, hay algunos retailers que apuestan por incluir expositores de marcas de fabricante, con cierto riesgo de perder identidad propia, y otros que apuestan por mantener su identidad y su branding, corriendo el riesgo de no exponer el producto de la manera más adecuada. La solución está en el shoppermarketing, una aproximación entre fabricantes y distribuidores en la que ambos parten del comprador y de su camino a la compra para encontrar la manera más idónea de presentar el producto y ponerlo a su alcance. De esta manera, los fabricantes no deberían ignorar que el punto de venta, el lineal y los demás productos forman también parte de su packaging, ya que lo envuelven de una experiencia, y que debería haber cierta armonía y lógica de exposición para el comprador, por mucho que el objetivo sea destacar.

El retail hace ya tiempo que se está posicionando en esta dirección. No ha sido una evolución fácil y en algunos sectores aún no se ha avanzado demasiado. Pero, poco a poco, los conceptos retail se crean alrededor de los compradores y no alrededor de productos. Por ejemplo, la categorización de producto tradicionalmente se implantaba más en función de la procedencia de fabricación o en de la comodidad de gestión de stock, que en función de lo que necesitaría el cliente y cómo le gustaría encontrar, relacionar y comprar los productos. Un buen ejemplo para explicarlo sería en cómo se exponía anteriormente en las librerías. Lo más cómodo para los libreros, y lo deseado por las editoriales, es que cada editorial dispusiera de su propia estantería, con todas sus colecciones bien presentadas. Pero en ese caso, y algunas librerías pequeñas aún siguen esta ordenación, un comprador interesado en novela histórica debería visitar todas las estanterías para poder hacerse una idea de la oferta. La excusa de que se trata de una buena razón para hacer recorrer todos los pasillos al cliente ya no se la cree nadie. Actualmente, las librerías favorecen el autoservicio y, por ejemplo, los libros de ciencia-ficción de todas las editoriales suelen estar en la misma estantería. Además, están ordenados alfabéticamente, para facilitar la localización de títulos concretos al comprador. El tamaño de cada libro, el color de las tapas, el tipo de letra son diferentes y disonantes entre sí, pero a nadie parece importarle. Igual las editoriales deberían pensarlo y decidir un color o tipografía que identificara, por ejemplo, a las novelas de misterio para diferenciarlas de las románticas…

Pero, probablemente es más urgente que los fabricantes en general piensen en cómo este ejemplo es extrapolable a su sector. Es decir, cuál es la mejor manera para facilitar la compra de su producto en cada caso concreto y cómo los demás “libros”, es decir, productos y el ambiente del punto de venta, forman parte de su exposición, la complementan y crean una oferta interesante para el cliente.

Retailer y fabricante, condenados a entenderse

Una de las tendencias que ha influido más en el retail en los últimos años es la de hacer que los puntos de venta proporcionen experiencias de compra memorables, diferentes o al menos satisfactorias. Eso ha obligado a los retailers a observar su negocio no como un mero proceso de distribución logística de productos de fabricantes, sino como un servicio de venta único, diferenciado, que de por sí aporta valor a cada comprador. Hace ya tiempo que la mejor oferta y el mejor producto de un retailer es su punto de venta.

Parece que es hora de que los fabricantes de productos también estudien cómo debería ser la experiencia de compra de sus clientes a la hora de adquirir sus productos y no solamente cómo será el disfrute una vez retirado el packaging. Seguramente no será divertido descubrir que en cada punto de venta su producto debería tener un expositor o hasta un packaging diferente, para así adaptarse mejor a la experiencia de compra de cada establecimiento, pero perder oportunidades de mejorar es menos divertido aún. Pensar en el camino a la compra, en la experiencia que vive el comprador, significa intentar decidir junto a su distribuidor cuál es la exposición -o mejor dicho la experiencia de compra más adecuada-, teniendo en cuenta en ocasiones toda la categoría de productos, que seguramente incluye también a la competencia. La desconfianza tradicional entre los fabricantes y retailers debe enterrarse en pos de crear experiencias de compra más agradables, más convenientes, mejor adaptadas al comprador y, como consecuencia, más rentables para ambos.

Así, algunos fabricantes podrían incluso renunciar a su expositor individual y destacado, a favor de una oferta de soluciones más completas para el comprador, que tal vez podrían combinar diferentes categorías de productos complementarios. No es un invento nuevo, pero parece que aún falta para que sea algo cotidiano encontrarnos los sartenes junto a los huevos en “el rincón de las tortillas” dentro del supermercado o los productos de limpieza junto a las aspiradoras, cuando es sabido que los clientes lo agradecen y que puede ser una fuente de incremento de ventas.

La necesidad de colaboración existe también por parte del retailer, que por ejemplo podría delegar más en los fabricantes la selección del surtido de su producto, tendencias e innovación. La multicanalidad, por otro lado, hace que el producto y toda la información esté al alcance del público a través de múltiples canales aunque la presencia física es solo posible en un punto de venta (aunque sea un pop-up o efímero). Ese momento de la verdad que sucede en los puntos de venta, dónde se juntan el producto y el comprador, tiene la obligación de ser cada vez más especial, y tanto el retailer como el fabricante deben trabajar para que realmente así sea. Es importante que en el punto de venta se sobrepasen las expectativas de los compradores en relación con una marca. La actuación multicanal de los fabricantes empieza a incidir cada vez más en la manera de comprar y complementa a la perfección la experiencia de compra de los puntos de venta físicos, que bien gestionados pueden ser el lugar más idóneo para acabar de seducir al cliente.

Fuente: Revista Infopack

¿Por qué los conformistas son la clave para una innovación exitosa?

by Ella Miron-Spektor

Cuando mis colegas y yo estábamos entrevistando a un ejecutivo de una empresa sobre las prácticas de innovación, nos enteramos de algo muy interesante que dice mucho sobre el riesgo de involucrar a una proporción demasiado alta de personas creativas en un grupo radical-innovación.

La compañía ha establecido un "foro de la innovación", donde los empleados pudieran reunirse cada dos semanas para hablar de nuevas ideas. Los gerentes esperan cosas maravillosas para salir de ella. El foro atrajo a algunas de las personas más inteligentes en la organización, y después de dos años, se había debatido muchas ideas excelentes y radicales. Pero ninguna de las ideas que se puso en práctica.

La compañía se dio cuenta, que el problema de la ejecución tenía que ver con la composición del grupo. El foro estaba atrayendo principalmente a personas creativas.

Tomé esa idea como una señal, junto a mis colegas Miriam Erez y Eitan Naveh del Technion-Israel Institute of Technology, de esta manera comenzamos a mirar que un equipo de innovación óptimo además de obvio es necesario la presencia de creativos, pero también es indispensable la presencia de otros estilos cognitivos?.

Encontramos que los conformistas, de todas las personas, son la clave para el equilibrio de los creativos. Si usted tiene la proporción correcta de conformistas en un equipo de innovación, puede aumentar drásticamente su producción de innovaciones radicales, no sólo ideas, sino productos viables.

La tendencia de las personas creativas para generar conflictos y su aversión a las normas puede afectar al rendimiento del equipo. Los conformistas, por el contrario, disminuyen los conflictos, siguen las reglas, y contribuyen a la confianza y la cohesión de su grupo.

En términos generales, en los equipos más innovadores que hemos estudiado, los creativos constituían el 20% y el 30% de los miembros, y los conformistas fueron del 10% al 20%. Las personas que puntuaron alto en "atención al detalle" a representar hasta el 10%. El resto representa una mezcla de estilos de pensamiento de personas que no obtenían una puntuación alta de cualquiera de los tres estilos cognitivos.

Así que digamos que usted está construyendo un equipo radical-innovación. ¿Cómo se puede saber quién es un conformista? Hay pruebas psicológicas que puede utilizar, pero hemos encontrado que los gerentes que realmente conocen a sus personas tienden a ser capaz de seleccionar los conformistas, al igual que pueden elegir los creativos.

Los conformistas tienden a ser las personas que saben cómo llevarse bien con los demás. Ellos saben cómo funciona el sistema y se adhieren a las reglas. Ellos tienen un buen ojo para el que las ideas sean aceptadas por los demás.

A medida que construye su equipo, tenga cuidado de no excederse en los detalles, que tienden a ser reacios al riesgo e incómodos con la ambigüedad. Ellos pueden aplastar las ideas nacientes. Usted no quiere que la gente detalle que forman un bloque.

Puede que tenga suerte y encontrar gente creativa que también son conformistas. Sí existen esas personas. En nuestro estudio de 468 personas, se encontró que 7% tuvieron una alta puntuación en dos de los tres estilos cognitivos. Usted podría incluso encontrar personas creativas que son conformistas y detallista. Pero no contenga la respiración: Sólo 3% de las personas estudiadas tuvieron una alta puntuación en los tres estilos.

Y no pase por alto la importancia de las personas que son "ninguna de las anteriores." Creo que las personas que no obtengan una puntuación alta en cualquiera de los tres estilos tienden a ser los que forman puentes entre los creadores, los conformistas, y las personas orientadas al detalle, promueven el entendimiento entre los diferentes tipos.

Las personas creativas pueden ser perjudiciales. Los gerentes utilizan a veces negativos para describirlos: precipitado, despistado, argumentativo, se distrae con facilidad, antisocial, incluso "extraña". Pero son de importancia crítica para la innovación. Su singularidad les ayuda a ver más allá de los lugares comunes. El truco está construir un equipo de innovación que nutrirá y filtrará sus ideas, poniendo sus talentos especiales para trabajar en beneficio de la organización.

Fuente: http://blogs.hbr.org

Qué es una experiencia de compra “WOW” según los clientes

En Wharton, Universidad de Pennsylvania, han decidido descubrir qué es lo que diferencia una experiencia de compra normal de una experiencia remarcable. Un post en Tendencias 21 ha recogido los datos más interesantes del estudio: Discovering “Wow”.

El estudio se realizó a través de entrevistas telefónicas en las que identificaron que el 35% de encuestados recordó al menos una experiencia de compra remarcable en los últimos 6 meses. El gran dato que deduzco es que todavía queda por sorprender/entusiasmar otro 65% que no pueden recordar ni una compra destacable.

Los que han vivido una experiencia “wow” de compra coinciden en unas 11 características comunes. Y ninguna de ellas es levitar en la tienda como puede sugerir la foto. Curiosamente, las dos más elegidas fueron:

1. Amabilidad, cortesía: Han sido amables, serviciales conmigo.

2. Conocimiento de producto: Estaban muy familiarizados con los productos que venden.

La buena noticia es que todos los establecimientos pueden contar con estas dos características sin grandes inversiones.

Las conclusiones del estudio son que los retailers deberían centrarse en 5 puntos clave para conseguir crear experiencias de compra remarcables. Son los siguientes:

•Compromiso: ser amables, demostrar verdadero interés en atender, ayudar y escuchar al comprador.

•Excelencia en la ejecución: paciencia para explicar y aconsejar, revisión del inventario, ayuda en encontrar los artículos, conocimiento del producto y proporcionar calidad de producto inesperada.

•Experiencia de marca: diseño y ambiente emocionante, calidad de producto permanentemente y hacer sentirse especiales a los clientes y que obtienen el mejor trato.

•Agilidad: estar sensibilizados con el tiempo de los compradores y las largas colas, ser proactivos ayudando a acelerar procesos de compra lentos.

by SASHKA KRTOLICA

Fuente: http://www.retail.awanzo.com 

El Mostrador: dónde, cómo y qué

El mostrador es uno de los muebles más importantes de la tienda. Es el lugar de trabajo de los empleados y además el punto en el que nuestros clientes pasan una gran parte del tiempo. Los siguientes consejos pretenden ser una guía de qué tipo de mostrador utilizar y dónde colocarlo.

1. El lugar adecuado para el mostrador. Es recomendable tomar esa decisión teniendo en cuenta los siguientes factores: el flujo lógico de clientes, buena visibilidad del local, maximizar el espacio de venta y de paso. Algunos optan por colocar el mostrador al lado izquierdo cerca de la entrada, ya que la gente intuitivamente suele caminar por el lado derecho. Esta opción es recomendable en tiendas de compra rápida, supermercados y establecimientos donde se suelen formar colas, siempre y cuando éstas no entorpezcan la entrada.  En locales más pequeños el mostrador está mejor colocado al fondo de la tienda porque es un lugar muy visible, se recibe al cliente de cara y se deja todo el espacio libre para la exposición y acceso a los productos. En locales de espacios mayores el mostrador se puede colocar en un punto más central del que se domina el resto de la tienda, permite estar siempre al alcance de los clientes pero también tener espacio suficiente para la exposición.

2. Tamaño del mostrador. El primer consejo es a menor espacio de mostrador, mayor espacio para exponer productos. Otro consejo importante es: toda la tienda es lugar de venta, no solamente el mostrador. Es muy recomendable que los dependientes atiendan a los clientes en toda la tienda y no se queden anclados tras un gran mueble barra.  Pero no hay que tomárselo al pie de la letra, el mostrador debe tener espacio suficiente para ubicar el TPV y todo el material necesario para la venta y además debe ser cómodo tanto para el empleado como para el cliente. No es tiempo mal empleado fijarse en cómo se realiza el proceso de venta e intentar encontrar el tamaño idóneo para el mismo, siempre intentando que no ocupe espacio que podría ser dedicado a la venta.

3. Diseño del mostrador. Si el resto de los muebles de la tienda pueden ser estanterías o paneles estándar, el mostrador es dónde vale la pena invertir en diseño. Tiene que ser de materiales resistentes y agradables, tiene que ser muy funcional para la venta. Además es el lugar más visitado de la tienda, así que si vas a hacer algo especial es buena idea que sea allí. Tener en cuenta el proceso de venta para decidir: la altura, los compartimentos, pasacables necesarios, cajones, espacio para clientes (ej. estante bajo para dejar el bolso), espacio para productos de impulso, etc.

4. Mostrador como punto informativo y de exposición. Finalmente el lugar del mostrador es también el gran punto informativo, donde es recomendable tener a la vista los servicios que ofrece la tienda, reforzar la imagen de marca  y exponer alguna oferta o promoción que necesite explicación del dependiente. También es el lugar de colocación de productos de impulso, pero es importante que estos no invadan el espacio de la transacción. Hay que tener en cuenta estos productos en el punto anterior, el diseño.

El mejor consejo de todos: contar con el asesoramiento de un profesional de retail y un diseñador.

Fuente: http://www.retail.awanzo.com

by SASHKA KRTOLICA 

Simple es mejor, pero ¿para quién?

No tengo que convencerlos de las bondades de la simplicidad. Es hasta obvio: lo simple facilita, es directo, vende. Lo que sí quiero puntualizar es que simplificar las cosas, en el retail, nunca quiere decir hacerlo más fácil para el retailer, para la marca o para el dependiente. Es muy probable que llegar a la simplicidad complique la vida a los tres. Pero vale la pena porque el cliente valora muy positivamente ese esfuerzo.

El valor que la simplicidad tiene para el cliente es tal que las probabilidades de compra suben un 86%, las de recompra un 9% y las de recomendar el producto o la marca un 115%. Son los resultados de este estudio realizado para analizar el proceso de decisión de compra. La característica más importante para los 7000 entrevistados en la toma de decisión de compra es la simplicidad.

Voy a contar el mismo ejemplo de cámaras de fotos que utiliza el artículo: La marca A de cámaras expone su producto en la tienda de manera accesible, con las especificaciones técnicas en una hoja blanca y un código QR que las amplia. En su página web se puede observar el producto en 360º y las especificaciones técnicas están presentadas con la misma simplicidad. Simple. Para la marca.

La marca B en cambio se plantea qué uso se dará a la cámara y también en qué momento de la compra se encuentra el cliente. Si está empezando a mirar cámaras, le muestra un panel de valoración de terceros en las que sus cámaras están bien valoradas, luego puede conocer opiniones de usuarios segmentadas por diferentes usos de sus cámaras. En la tienda las especificaciones no son técnicas sino detalles que podrían ser relevantes en un lenguaje sin tecnicismos, como cuántas fotos de alta definición caben en la tarjeta. El código QR es una aplicación con el programa de edición de fotos, el punto de diferenciación de la marca. Este sistema por muy complicado que parezca de implementar, facilita y simplifica la decisión de compra del cliente. Le cuenta características relevantes, se preocupa por satisfacerle, sugerirle usos, le da acceso a opiniones de otros, se lo pone más fácil.

Solemos decidir nuestros productos, packs, exposición y experiencia de compra mirándonos el ombligo. A diario tomamos decisiones equivocadas como: voy a crear este pack para incrementar el ticket medio, a exponer los productos más caros detrás del mostrador para que no me los roben o apostar por esta marca porque me da muy buen margen. Ninguna de estas estrategias facilita la vida a tus clientes, solo a ti.

Hay que complicarse mucho la vida para hacerlo sencillo para los clientes. Con eso bastará, porque una vez conseguido, lo reconocerán. Entonces sucederá la magia.

by SASHKA KRTOLICA 

Fuente: www.retail.awanzo.com