Inteligencia web como apoyo a las ventas

Foto: banco de imágenes

En la actualidad muchas son las herramientas utilizadas para apoyar la gestión de las ventas, entre ellas se destacan las relacionadas con la captura de datos en el punto de venta, estos datos al ser analizados como parte del proceso de minería de datos,  permite conocer el comportamiento del consumidor con respecto a las marcas, facilitando la definición de acciones acordes a dichos comportamientos y al canal especifico,  lo que al final podría traducirse en mayores ingresos para las marcas.

Entre las herramientas más comunes, se encuentran las herramientas de Analítica, las cuales sirven de apoyo a las compañías para administrar grandes volúmenes de datos y convertirlos en información realmente útil para los negocios, por eso escuchar el término “Business Intelligence” es cada vez más frecuente en la industria del retail, ya que al contar con este tipo de software, a las marcas les es mucho más simple definir sus estrategias por canal.

Otra herramienta de la cual hacen uso los expertos del retail, se conoce como in store analytics, esta herramienta hace uso de técnicas especializadas como los mapas de calor y los seguimientos de trayectoria, donde es posible conocer los patrones y conductas de compra, facilitando la definición de estrategias que generen mayor efectividad en las ventas.

Fuente: http://www.retailsights.com/instoreanalytics/

Elaborado por: Luz Adriana Jiménez 

Analista Senior de Mercadeo, Eficacia S.A.

El shopper en el punto de pago

El punto de pago se ha convertido en un lugar importante que no debe ser olvidado en la definición de las estrategias de category management, ya que este es el único lugar del punto de venta por donde pasa el 100% de los compradores.

Así mismo, el comportamiento del shopper en dicho lugar se da de una manera espontánea y sin premeditación, lo cual lo convierte en el lugar ideal para la exposición de productos como chocolates, gomas de mascar, dulces y bebidas.

Esas mini góndolas se han convertido en un espacio de alta interacción entre el shopper y las marcas, por lo que cada vez son más demandados por los fabricantes, ya que generan un retorno en las ventas entre 5 a 7 veces más, que el metro cuadrado del resto del almacén.

Por lo anterior, las cadenas y los fabricantes deben trabajar en conjunto para identificar y entender el comportamiento del shopper en el punto de pago, con el fin de potencializar las estrategias por categorías.

Fuente: 
Memorias foro Category Management desde la perspectiva del Retail”.pdf  por Gloria Castrillón
Adaptación: Luz Adriana Jiménez

Promoción Virtual

La promoción virtual es una solución que se está haciendo popular en el mundo y se utiliza en países como: Alemania, Arabia Saudita y combina: Software, hardware y servicio. Existen distintos tipos dependiendo de su uso y ubicación. La promoción virtual puede ser de una marca o de una persona a full escala.

Las promotoras o promotores virtuales para punto de venta, pueden ubicarse en la góndola y en las vitrinas de exhibición.

Es una proyección que se difunde sobre una pantalla de acrílico transparente, su apariencia puede ser de hombre o mujer ajustándose a las condiciones del país, raza y cultura.

La promoción virtual es una tecnología que va de la mano del avance en el desarrollo de hologramas y de la inteligencia artificial, creando cada vez soluciones complejas que permitan la solución de objeciones  e interacción con el cliente. 

Por lo pronto es una alternativa que permite  presentar un producto, promover sus beneficios, y usos. Sistema adecuado para lanzamientos o la presentación de una marca o producto.

Las grandes cadenas de Latinoamérica que han decidido apostarle a la omnicanalidad

El siguiente artículo está basado en un informe de Ilacad World Retail, del cual Eficacia S.A. ha sustraído información que considera relevante para su público.

Cada vez son más los compradores que amplían su espectro de información a la hora de comprar en el  retail off line y on line, con el fin de realizar compras con mayor conocimiento y retorno de beneficio frente al valor de la oferta, comodidad, precio, calidad y garantía.

Algunos retailers, han decidido apostar a la omnicanilidad entendiendo al comprador actual y logrando integrar su estrategia de manera única en los puntos de venta y en el canal on line, permitiendo una experiencia única de compra al desarrollar un interés genuino en las necesidades del comprador, desarrollando contenido útil que incentiva la compra.

Retailers colombianos como el Éxito, han decidido apostarle a esta nueva tendencia desde hace varios años. Hoy tienen una estrategia que combina lo mejor de los canales virtuales con su extensa red de puntos de venta. Tiene Catálogos Digitales, ya presentes en 86 tiendas, que le permite a sus clientes acceder a un portafolio ampliado de productos de no alimentos en los almacenes que carecen del espacio necesario para exhibirlos.

Han entendido, que hay que llevar variedad en función de la necesidad y gusto del comprador, facilitando la compra a través de ventas por teléfono o comercio electrónico con despacho a domicilio sin costo alguno, si se realizan a través de los puntos de venta habilitados.

Integrar la venta de sus productos en una estrategia omnicanal, le permitirá entre otros, manejar un portafolio complementario con sus puntos de venta físicos, el cual por espacio no es posible tenerlos exhibidos. Centrarse en entender que vender es mucho más que ofrecer y promover, es estar cercano a su segmento objetivo, entender cómo piensa, y servir genuinamente con contenidos que resuelven inquietudes y preguntas de los compradores, aportándoles a su calidad de vida. 

Fuente: Ilacad World Retail, Panorama Retail, Abril 1 de 2015

Evolución del retail: la transformación del punto de venta [infografía]

Para consultar infografía completa. Ampliar.

Las 10 tendencias globales de consumo en 2015

“En tiempos post-recesión, los consumidores están preparados para pagar por productos que simplifican su vida, que es cada vez más ocupada y rápida,” afirma Daphne Kasriel-Alexander, la autora del reporte y consultora de tendencias del consumidor en Euromonitor International. “La tecnología juega un papel importante en la conveniencia y las opciones de compra omnicanal borran las fronteras entre las tiendas del mundo real y del mundo virtual lo que es muy atractivo para los consumidores.”

De acuerdo con el reporte, este año también verá un crecimiento en el consumo colaborativo y una cultura de compartir productos y servicios, algo frente a lo cual las marcas mainstream ya están reaccionado. Por ejemplo, la marca de ropa Patagonia se asoció con eBay para redistribuir artículos usados. La mentalidad de compartir ha llevado a un gran número de emprendimientos relacionados que van desde jardinería comunitaria a espacios de trabajo compartidos y crowdfunding (financiamiento en grupo).

Artículo publicado en la Revista Dinero.

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La tendencia del retail omnicanal: tiendas hiperconectadas

Los dispositivos wearables, el Big data o el Internet de las Cosas son avances tecnológicos que han llegado para quedarse y que serán fundamentales en la economía y el comercio del mañana.

Los avances tecnológicos que se están desarrollando en los últimos tiempos son imparables, así términos como el Internet de las Cosas, el big data o la omnicanalidad son cada vez más habituales en el ámbito del retail o de la industria alimentaria. Pero, ¿es tan necesario estar al día desde el punto de vista tecnológico? Los expertos aseguran que sí, y no solo eso sino que publicaciones de prestigio como MIT Technology Review aseguran que estos avances darán lugar a la “próxima revolución económica”.

Ser pionero en el uso de estas tecnologías permite aprovechar todo el potencial que proporciona el aumento de la interconexión antes que otros, lo que facilita que el comercio alcance el éxito en sus estrategias de venta. De esta opinión son los consultores de McKinsey, que consideran que las empresas conectadas tendrán un 50% más de probabilidades de incrementar sus ventas y ser líderes de mercado, por ello estos sistemas serán cruciales en el futuro del retail.

Artículo publicado en la Revista P&M

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Llegada de PriceSmart pone a innovar al retail en la capital del país

En noviembre se reconfigurará el negocio de los supermercados en Bogotá con la llegada de PriceSmart a la capital del país. Con ventajas competitivas como la entrega a domicilio y una alta oferta de productos importados, la firma pone a innovar a su competencia que apenas anda explorando estos terrenos.

El nuevo almacén, que estará en la calle 26 con Avenida Boyacá, tiene 11.667 metros cuadrados y una inversión de US$20 millones. Además, hace parte del plan de expansión de la compañía en Colombia, a la cual se le suman locales en Medellín y Pereira.

Según Luís Fernando Gallo, gerente de la compañía para el país, el club, que tendrá una membresía anual de $65.000, cuenta con una oferta de 2.500 referencias nacionales e internacionales, en la que se destaca más el último segmento, factor que incluye un elemento diferenciador frente a los demás retailers en Bogotá.

Artículo publicado en La República.
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Eficacia digital presenta: Evolución del retail: Momentos de verdad en múltiples canales.

Para consultar la infografía completa. Ampliar.

Shopper marketing: crear experiencias a partir del comprador

El deseo de cada fabricante es que su producto tenga la mejor y la más diferenciada presencia en los puntos de venta. El responsable del punto de venta también desearía que los productos de su oferta tuvieran mejor visibilidad, estuvieran al alcance de la mano y provocaran la decisión de compra. Sin embargo, y a pesar de que tienen un objetivo común -provocar la compra- sus criterios rara vez coinciden.

Y es lógico, dado que cada uno tiene en cuenta diferentes variables a la hora de tomar decisiones sobre la exposición de producto. Por ello, hay algunos retailers que apuestan por incluir expositores de marcas de fabricante, con cierto riesgo de perder identidad propia, y otros que apuestan por mantener su identidad y su branding, corriendo el riesgo de no exponer el producto de la manera más adecuada. La solución está en el shoppermarketing, una aproximación entre fabricantes y distribuidores en la que ambos parten del comprador y de su camino a la compra para encontrar la manera más idónea de presentar el producto y ponerlo a su alcance. De esta manera, los fabricantes no deberían ignorar que el punto de venta, el lineal y los demás productos forman también parte de su packaging, ya que lo envuelven de una experiencia, y que debería haber cierta armonía y lógica de exposición para el comprador, por mucho que el objetivo sea destacar.

El retail hace ya tiempo que se está posicionando en esta dirección. No ha sido una evolución fácil y en algunos sectores aún no se ha avanzado demasiado. Pero, poco a poco, los conceptos retail se crean alrededor de los compradores y no alrededor de productos. Por ejemplo, la categorización de producto tradicionalmente se implantaba más en función de la procedencia de fabricación o en de la comodidad de gestión de stock, que en función de lo que necesitaría el cliente y cómo le gustaría encontrar, relacionar y comprar los productos. Un buen ejemplo para explicarlo sería en cómo se exponía anteriormente en las librerías. Lo más cómodo para los libreros, y lo deseado por las editoriales, es que cada editorial dispusiera de su propia estantería, con todas sus colecciones bien presentadas. Pero en ese caso, y algunas librerías pequeñas aún siguen esta ordenación, un comprador interesado en novela histórica debería visitar todas las estanterías para poder hacerse una idea de la oferta. La excusa de que se trata de una buena razón para hacer recorrer todos los pasillos al cliente ya no se la cree nadie. Actualmente, las librerías favorecen el autoservicio y, por ejemplo, los libros de ciencia-ficción de todas las editoriales suelen estar en la misma estantería. Además, están ordenados alfabéticamente, para facilitar la localización de títulos concretos al comprador. El tamaño de cada libro, el color de las tapas, el tipo de letra son diferentes y disonantes entre sí, pero a nadie parece importarle. Igual las editoriales deberían pensarlo y decidir un color o tipografía que identificara, por ejemplo, a las novelas de misterio para diferenciarlas de las románticas…

Pero, probablemente es más urgente que los fabricantes en general piensen en cómo este ejemplo es extrapolable a su sector. Es decir, cuál es la mejor manera para facilitar la compra de su producto en cada caso concreto y cómo los demás “libros”, es decir, productos y el ambiente del punto de venta, forman parte de su exposición, la complementan y crean una oferta interesante para el cliente.

Retailer y fabricante, condenados a entenderse

Una de las tendencias que ha influido más en el retail en los últimos años es la de hacer que los puntos de venta proporcionen experiencias de compra memorables, diferentes o al menos satisfactorias. Eso ha obligado a los retailers a observar su negocio no como un mero proceso de distribución logística de productos de fabricantes, sino como un servicio de venta único, diferenciado, que de por sí aporta valor a cada comprador. Hace ya tiempo que la mejor oferta y el mejor producto de un retailer es su punto de venta.

Parece que es hora de que los fabricantes de productos también estudien cómo debería ser la experiencia de compra de sus clientes a la hora de adquirir sus productos y no solamente cómo será el disfrute una vez retirado el packaging. Seguramente no será divertido descubrir que en cada punto de venta su producto debería tener un expositor o hasta un packaging diferente, para así adaptarse mejor a la experiencia de compra de cada establecimiento, pero perder oportunidades de mejorar es menos divertido aún. Pensar en el camino a la compra, en la experiencia que vive el comprador, significa intentar decidir junto a su distribuidor cuál es la exposición -o mejor dicho la experiencia de compra más adecuada-, teniendo en cuenta en ocasiones toda la categoría de productos, que seguramente incluye también a la competencia. La desconfianza tradicional entre los fabricantes y retailers debe enterrarse en pos de crear experiencias de compra más agradables, más convenientes, mejor adaptadas al comprador y, como consecuencia, más rentables para ambos.

Así, algunos fabricantes podrían incluso renunciar a su expositor individual y destacado, a favor de una oferta de soluciones más completas para el comprador, que tal vez podrían combinar diferentes categorías de productos complementarios. No es un invento nuevo, pero parece que aún falta para que sea algo cotidiano encontrarnos los sartenes junto a los huevos en “el rincón de las tortillas” dentro del supermercado o los productos de limpieza junto a las aspiradoras, cuando es sabido que los clientes lo agradecen y que puede ser una fuente de incremento de ventas.

La necesidad de colaboración existe también por parte del retailer, que por ejemplo podría delegar más en los fabricantes la selección del surtido de su producto, tendencias e innovación. La multicanalidad, por otro lado, hace que el producto y toda la información esté al alcance del público a través de múltiples canales aunque la presencia física es solo posible en un punto de venta (aunque sea un pop-up o efímero). Ese momento de la verdad que sucede en los puntos de venta, dónde se juntan el producto y el comprador, tiene la obligación de ser cada vez más especial, y tanto el retailer como el fabricante deben trabajar para que realmente así sea. Es importante que en el punto de venta se sobrepasen las expectativas de los compradores en relación con una marca. La actuación multicanal de los fabricantes empieza a incidir cada vez más en la manera de comprar y complementa a la perfección la experiencia de compra de los puntos de venta físicos, que bien gestionados pueden ser el lugar más idóneo para acabar de seducir al cliente.

Fuente: Revista Infopack

Crean aplicación para facilitar compras en supermercados

Brindar al cliente la información necesaria para facilitar sus compras y disminuir el total de sus cuentas a través de la notificación de distintas promociones o descuentos, son algunos de los beneficios que ofrece CodeCart, la nueva aplicación para celulares con sistema operativo Android que desarrollan alumnos de la Universidad Técnica Federico Santa María y que busca modernizar el proceso de compra en los supermercados.

Los estudiantes de Ingeniería Civil Informática de la USM, Javier Terán, Max Söderlund, Franco Ollino, David Leiva y Álvaro Rojas, están actualmente abocados al desarrollo de esta aplicación, orientada tanto a supermercados como a sus clientes, y explican que para comenzar a utilizarla solo hay que registrarse vía e-mail o a través de Facebook.

Esto último, además, ofrecerá múltiples funcionalidades sociales relacionadas a compartir datos y promociones o simplemente dar conocer intereses.

Según precisa Terán, Jefe del Proyecto, “el usuario escaneará los productos que quiera llevar, agregándolos a una lista, la cual automáticamente irá mostrando el total de la compra. El usuario tendrá la opción de editarla o compartirla si así lo desea, con el fin de recomendar sus productos”.

De esta manera, añade Rojas, “la aplicación permitirá conocer constantemente el total de la cuenta a través del escaneo del código de barra de los productos, permitiendo también llevar un historial de lo que suele comprar y tendrá la oportunidad de recomendarlos a sus amigos o bien enterarse de las promociones que esté realizando el supermercado”.

Actualmente CodeCart se encuentra en etapa de desarrollo, en el contexto de la Feria de Software que anualmente organiza el Departamento de Informática, pudiendo realizar el escaneo de productos y la creación de listas, mientras se diseñan y definen otras funcionalidades que le permitirán convertirse en una potente herramienta tecnológica capaz de promocionar todo clase de mercancías.

“Este software generará un gran impacto entre el supermercado y sus usuarios, porque estos últimos podrán acceder a una nueva forma de comprar sus productos y compartir sus características, mientras que para la empresa es una potente herramienta de publicidad”, sostiene Leiva.

Sobre las expectativas de esta aplicación, Terán destaca que “nuestro objetivo es que algún supermercado o multitienda se interese en CodeCart, si bien ya existe una aplicación de este tipo, planeamos hacer que la nuestra presente mayores funcionalidades para hacerla más atractiva a los usuarios”.

Fuente: http://www.dicyt.com/

9 estrategias del retail para incentivar el consumo

¿Te has fijado en las ostentosas y trabajadas decoraciones de las vitrinas de las tiendas del retail?, ¿o en los artefactos y objetos utilizados para facilitar tu compra? Esas elecciones no son al azar, sino fruto de un largo trabajo de marketing realizado por especialistas del área con el objetivo de incentivar el consumo.

1. Ordenar la ropa por colores: Cuando visitas una boutique o multitienda fíjate cómo está ordenada la ropa en los colgadores. Lo habitual es que sea por colores similares. La razón es porque es más fácil para las personas identificar el color que les gusta y buscar las prendas de acuerdo a la tonalidad. Esto les provoca una sensación de orientación y seguridad, reveló el ingeniero comercial especialista en merchadising, Gonzalo Olivari.

2. Tamaño de la “sección mujeres”: ¿Sabías que el mayor espacio de una tienda está destinado a la ropa de mujeres? Lo anterior, porque los estudios de mercado revelan que son las mujeres las más interesadas en comprar y “vitrinear”, explicó el profesional.

Además tienen mayor facilidad por entusiasmarse cuando ven varios artículos que podrían combinarse: Por ejemplo, llevar zapatos y cartera en el mismo estilo y color. Si te fijas en la mayoría de las tiendas tienen en un sólo piso todo lo destinado a la mujer: ropa, accesorios, calzado, cosméticos y hasta ropa interior.

3. Cantidad de vendedores: La cantidad de personal contratado no es una decisión tomada al azar. Ésta responde a una fórmula en que se considera los metros cuadrados de un piso o sección, para así también “llenar los espacios y que no se vean vacíos”.

En el último tiempo, las estrategias del retail están enfocadas en que las personas vivan la experiencia de compra, explicó María Olivia Figueroa, Directora de la carrera de Publicidad de Duoc UC. Es por ello que privilegian a vendedores capacitados y carismáticos que tomen en cuenta las necesidades y gustos del cliente.

4. Colores usados en las vitrinas: ¿Te has fijado que algunas tiendas siempre usan en sus vitrinas prendas en rojo, negro o blanco? El motivo no es porque a los encargados del negocio le gustan estas tonalidades, sino porque son colores que transmiten sensación de elegancia y exclusividad.

En opinión de Gonzalo Olivari, las personas que ven maniquís con estos colores tienen la percepción de que se trata de un lugar caro y lo relacionan con la exclusividad.

5. Música y fuentes de agua en los pasillos de los centros comerciales ¿Eres de los que te quedas contemplando las fuentes de agua de los centros comerciales? Entonces eso significa que la estrategia cumplió su objetivo porque lograste relajarte, por lo tanto, disfrutarás de esta experiencia de compra por varias horas.

Además, la música escogida para acompañarte en este proceso casi nunca será reggaetón o cumbia. Los centros comerciales optan por melodías instrumentales para así dar mayor sensación de tranquilidad.

6. La posición de las escaleras mecánicas: Resulta molesto para algunos clientes que cuando quieren llegar al tercer piso de un centro comercial deben cruzar todo el lugar para tomar la siguiente escalera mecánica que los llevará a su destino. Esta distribución no es una casualidad, explicó el ingeniero comercial Gonzalo Olivari.

La razón es que mientras cruzas la sección de la tienda para llegar a la siguiente escalera tienes la oportunidad de ver algún artículo que te llame la atención, e incluso terminar comprándolo. Es decir, podría ser una buena oportunidad de compra.

 ¿Y qué ocurre en los supermercados?

7. La entrada al supermercado está casi siempre a la derecha: Los expertos en marketing descubrieron que las personas tienden siempre a girar primero su cabeza a la derecha. Por lo que esta ubicación de la puerta les acomoda y les permite sentirse orientados.

Sin embargo, las cajas para pagar están siempre a la izquierda porque luego de recorrer los pasillos de derecha a izquierda ya terminó la experiencia de compra, lo que permite al cliente pagar rápidamente.

Incluso las “cajas express” son las que más a la izquierda están del lugar para que así el consumidor pase directo a pagar sus productos y no demore.

8. Ubicación de los productos: La mayoría de las repisas tienen 3 compartimientos. En la parte alta -que corresponde a los ojos- se encuentran aquellos alimentos más vendidos de forma genérica, así el consumidor podrá adquirir lo que busca de manera rápida.

El espacio medio de la repisa corresponde a las manos, y el de más abajo es el de los pies. Las estadísticas muestran que un producto que pasa desde “los pies” hacia “los ojos” aumentan su consumo en un 80%.

9. Alimentos frescos: Pescados y mariscos rodeados de hielo, frutas y verduras de color intenso, a la que incluso se les baña con un poco de agua al momento de ser exhibidas. También es posible encontrar pizzas artificiales al interior del modulador de los quesos, porque las personas relacionan estos alimentos.

¿Cuál es el objetivo de esta estrategia? Proyectar la sensación de limpieza, frescura y salubridad. Así las personas se sienten seguras de los productos que eligen, e incluso se incentivan sus ganas de comer.

Fuente: http://america-retail.com

Qué es una experiencia de compra “WOW” según los clientes

En Wharton, Universidad de Pennsylvania, han decidido descubrir qué es lo que diferencia una experiencia de compra normal de una experiencia remarcable. Un post en Tendencias 21 ha recogido los datos más interesantes del estudio: Discovering “Wow”.

El estudio se realizó a través de entrevistas telefónicas en las que identificaron que el 35% de encuestados recordó al menos una experiencia de compra remarcable en los últimos 6 meses. El gran dato que deduzco es que todavía queda por sorprender/entusiasmar otro 65% que no pueden recordar ni una compra destacable.

Los que han vivido una experiencia “wow” de compra coinciden en unas 11 características comunes. Y ninguna de ellas es levitar en la tienda como puede sugerir la foto. Curiosamente, las dos más elegidas fueron:

1. Amabilidad, cortesía: Han sido amables, serviciales conmigo.

2. Conocimiento de producto: Estaban muy familiarizados con los productos que venden.

La buena noticia es que todos los establecimientos pueden contar con estas dos características sin grandes inversiones.

Las conclusiones del estudio son que los retailers deberían centrarse en 5 puntos clave para conseguir crear experiencias de compra remarcables. Son los siguientes:

•Compromiso: ser amables, demostrar verdadero interés en atender, ayudar y escuchar al comprador.

•Excelencia en la ejecución: paciencia para explicar y aconsejar, revisión del inventario, ayuda en encontrar los artículos, conocimiento del producto y proporcionar calidad de producto inesperada.

•Experiencia de marca: diseño y ambiente emocionante, calidad de producto permanentemente y hacer sentirse especiales a los clientes y que obtienen el mejor trato.

•Agilidad: estar sensibilizados con el tiempo de los compradores y las largas colas, ser proactivos ayudando a acelerar procesos de compra lentos.

by SASHKA KRTOLICA

Fuente: http://www.retail.awanzo.com 

El Mostrador: dónde, cómo y qué

El mostrador es uno de los muebles más importantes de la tienda. Es el lugar de trabajo de los empleados y además el punto en el que nuestros clientes pasan una gran parte del tiempo. Los siguientes consejos pretenden ser una guía de qué tipo de mostrador utilizar y dónde colocarlo.

1. El lugar adecuado para el mostrador. Es recomendable tomar esa decisión teniendo en cuenta los siguientes factores: el flujo lógico de clientes, buena visibilidad del local, maximizar el espacio de venta y de paso. Algunos optan por colocar el mostrador al lado izquierdo cerca de la entrada, ya que la gente intuitivamente suele caminar por el lado derecho. Esta opción es recomendable en tiendas de compra rápida, supermercados y establecimientos donde se suelen formar colas, siempre y cuando éstas no entorpezcan la entrada.  En locales más pequeños el mostrador está mejor colocado al fondo de la tienda porque es un lugar muy visible, se recibe al cliente de cara y se deja todo el espacio libre para la exposición y acceso a los productos. En locales de espacios mayores el mostrador se puede colocar en un punto más central del que se domina el resto de la tienda, permite estar siempre al alcance de los clientes pero también tener espacio suficiente para la exposición.

2. Tamaño del mostrador. El primer consejo es a menor espacio de mostrador, mayor espacio para exponer productos. Otro consejo importante es: toda la tienda es lugar de venta, no solamente el mostrador. Es muy recomendable que los dependientes atiendan a los clientes en toda la tienda y no se queden anclados tras un gran mueble barra.  Pero no hay que tomárselo al pie de la letra, el mostrador debe tener espacio suficiente para ubicar el TPV y todo el material necesario para la venta y además debe ser cómodo tanto para el empleado como para el cliente. No es tiempo mal empleado fijarse en cómo se realiza el proceso de venta e intentar encontrar el tamaño idóneo para el mismo, siempre intentando que no ocupe espacio que podría ser dedicado a la venta.

3. Diseño del mostrador. Si el resto de los muebles de la tienda pueden ser estanterías o paneles estándar, el mostrador es dónde vale la pena invertir en diseño. Tiene que ser de materiales resistentes y agradables, tiene que ser muy funcional para la venta. Además es el lugar más visitado de la tienda, así que si vas a hacer algo especial es buena idea que sea allí. Tener en cuenta el proceso de venta para decidir: la altura, los compartimentos, pasacables necesarios, cajones, espacio para clientes (ej. estante bajo para dejar el bolso), espacio para productos de impulso, etc.

4. Mostrador como punto informativo y de exposición. Finalmente el lugar del mostrador es también el gran punto informativo, donde es recomendable tener a la vista los servicios que ofrece la tienda, reforzar la imagen de marca  y exponer alguna oferta o promoción que necesite explicación del dependiente. También es el lugar de colocación de productos de impulso, pero es importante que estos no invadan el espacio de la transacción. Hay que tener en cuenta estos productos en el punto anterior, el diseño.

El mejor consejo de todos: contar con el asesoramiento de un profesional de retail y un diseñador.

Fuente: http://www.retail.awanzo.com

by SASHKA KRTOLICA 

Simple es mejor, pero ¿para quién?

No tengo que convencerlos de las bondades de la simplicidad. Es hasta obvio: lo simple facilita, es directo, vende. Lo que sí quiero puntualizar es que simplificar las cosas, en el retail, nunca quiere decir hacerlo más fácil para el retailer, para la marca o para el dependiente. Es muy probable que llegar a la simplicidad complique la vida a los tres. Pero vale la pena porque el cliente valora muy positivamente ese esfuerzo.

El valor que la simplicidad tiene para el cliente es tal que las probabilidades de compra suben un 86%, las de recompra un 9% y las de recomendar el producto o la marca un 115%. Son los resultados de este estudio realizado para analizar el proceso de decisión de compra. La característica más importante para los 7000 entrevistados en la toma de decisión de compra es la simplicidad.

Voy a contar el mismo ejemplo de cámaras de fotos que utiliza el artículo: La marca A de cámaras expone su producto en la tienda de manera accesible, con las especificaciones técnicas en una hoja blanca y un código QR que las amplia. En su página web se puede observar el producto en 360º y las especificaciones técnicas están presentadas con la misma simplicidad. Simple. Para la marca.

La marca B en cambio se plantea qué uso se dará a la cámara y también en qué momento de la compra se encuentra el cliente. Si está empezando a mirar cámaras, le muestra un panel de valoración de terceros en las que sus cámaras están bien valoradas, luego puede conocer opiniones de usuarios segmentadas por diferentes usos de sus cámaras. En la tienda las especificaciones no son técnicas sino detalles que podrían ser relevantes en un lenguaje sin tecnicismos, como cuántas fotos de alta definición caben en la tarjeta. El código QR es una aplicación con el programa de edición de fotos, el punto de diferenciación de la marca. Este sistema por muy complicado que parezca de implementar, facilita y simplifica la decisión de compra del cliente. Le cuenta características relevantes, se preocupa por satisfacerle, sugerirle usos, le da acceso a opiniones de otros, se lo pone más fácil.

Solemos decidir nuestros productos, packs, exposición y experiencia de compra mirándonos el ombligo. A diario tomamos decisiones equivocadas como: voy a crear este pack para incrementar el ticket medio, a exponer los productos más caros detrás del mostrador para que no me los roben o apostar por esta marca porque me da muy buen margen. Ninguna de estas estrategias facilita la vida a tus clientes, solo a ti.

Hay que complicarse mucho la vida para hacerlo sencillo para los clientes. Con eso bastará, porque una vez conseguido, lo reconocerán. Entonces sucederá la magia.

by SASHKA KRTOLICA 

Fuente: www.retail.awanzo.com

Cómo hacer que se enamoren de tu Punto de Venta

Imagina que tus clientes en vez de comprar lo que han venido a buscar e irse inmediatamente se quedaran más tiempo en tu tienda. Imagina que tuvieran tiempo para conocer ese producto que posiblemente necesiten pero que no saben se esconde en tus estantes. Imagina que se toman la molestia de escuchar las bondades de un producto nuevo que acabas de lanzar. Imagina que te hacen preguntas y sugerencias sobre lo que les gustaría, sobre lo que necesitaran en un par de meses…

Ahora piensa en cómo crear en tu punto de venta un ambiente y una experiencia que les interese y retenga. Se trata de crear una atmósfera en la que se sientan a gusto para quedarse por un lado y por el otro que “pase algo”, es decir que vivan una experiencia que les interese. Cómo captar su tiempo es el primer paso para conseguir que te quieran.

El siguiente es abrir diálogo: dar y recibir información relevante para ambos. No te olvides que los clientes no solamente quiren recibir mensajes, muchas veces quieren ser escuchados, quieren ofrecer su punto de vista, hacer sus preguntas, ser protagonistas.

El tiempo y la conversación son dos ingredientes principales para establecer una relación. Cuando nos enamoramos intentamos pasar el mayor tiempo posible con la pareja y durante ese tiempo intentamos intercambiar cuanta mas información mejor (de todo tipo). Para que nuestros clientes se enamoren de nuestra marca es imprescindible crear ese tiempo y ese ambiente propicio para establecer una relación.

Un punto de venta es el lugar ideal para conseguirlo porque te permite envolver absolutamente al comprador. Si nos limitamos a vender productos estamos desaprovechando una magnífica oportunidad de ganar clientes que es mucho más importante.

Fuente: by SASHKA KRTOLICA

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12 Consejos para mejorar tu punto de venta sin costo

Hay muchísimas mejoras que se pueden aplicar en el punto de venta sin coste alguno, o con una inversión muy reducida. Requiere tiempo y dedicación, de todos los implicados en el negocio desde los responsables de la multinacional, hasta los dependientes de un negocio familiar. En la lista de abajo he recopilado algunas tareas de fácil implementación que se pueden hacer desde hoy mismo en tus tiendas:

1. Acceso abierto: Facilita al máximo el acceso a tu tienda. Prescinde de los timbres y si puedes mantener la puerta abierta aún mejor. Si estás construyendo, que la puerta sea lo más ancha posible y de fácil apertura. Lo más aconsejable: dejar el acceso libre como hacen en los centros comerciales.

2. Saludo: Que sea una regla entre todos los trabajadores en el punto de venta saludar al cliente cuando entra. Es una manera breve de decir: “estoy aquí por si necesitas algo” sin soltar la parrafada.

3. Atención al cliente: Otra regla para atender al cliente – la pregunta del cliente es más importante que cualquier otra cosa que puedas estar haciendo, como por ejemplo recolocando, ordenando, limpiando, etiquetando. Cuando se acerca hay que dejar lo que se esté haciendo y atender al cliente con la atención que se merece.

4. Respeta tu horario: Lo tienes colgado en la puerta y es tu primer compromiso con el cliente, no lo defraudes. Y se acabó lo de “volvemos en 5 minutos”, prohibido.

5. Visibilidad de productos: Es difícil recomendar cómo exponer, ya que eso depende de los productos de cada tienda. Pero es importante ir mejorando siempre: no amontonar, destacar, dejar al alcance de la mano, seguir cierto orden lógico, combinar en conjuntos, etc.

6. Dejar tocar: Según este estudio realizado por la Universidad de Ohio, si un cliente toca un producto estará más dispuesto a adquirirlo, e incluso a pagar más caro por él. Por lo tanto fuera los carteles de “no tocar”, y todo lo contrario, esfuérzate en que los productos acaben en las manos de tus clientes.

7. Si no se vende, no lo vendas: En cuanto puedas deshazte de productos que no tienen salida, haz un descuento, retíralos, pero no dejes que ocupen espacio en tu tienda que podrían ocupar otros productos que sí se venden.

8. Renegocia las condiciones con tus proveedores: Por intentarlo no perderás nada y es posible que mejores tus márgenes. Todo el mundo está sensibilizado con la situación económica y tú tienes que ofrecer mejores precios a tus clientes, pídele lo mismo a tu proveedor.

9. El mostrador en orden: Hay que evitar que el mostrador se convierta en un escritorio lleno de cosas y detrás del mostrador en montones de abrigos sobre el suelo, mezclados con papel de envolver y bolsas. Da muy mala imagen.

10. Coloca productos de impulso en la caja: No digo que vendas chicles en un oficina de correos (aunque ellos lo hagan!), pero seguro que hay algún pequeño producto complementario, no muy caro, que puede aumentar tu ticket medio.

11. Aprovecha la gratuidad de Internet: Pon tu tienda en Google Maps. Consigue que te recomienden en los foros y redes sociales, lee opiniones de usuarios de tus productos para responder a sus necesidades, haz una sencilla página web de referencia, abre una cuenta para tu tienda en Facebook, etc.

12. Entra a formar parte de tu comunidad: Seguro que en tu barrio, ciudad o pueblo hay actividades organizadas en las que podéis formar parte como tienda o marca sin mucho coste: participando en un concurso, patrocinando las fiestas, regalando referencias sin salida, etc.

Por último, recomendaría que todas las mejoras en cadenas de tiendas se implementaran a la vez, porque la unidad en la imagen es también clave. Y finalmente, invito a ir complementando esta lista en el apartado de comentarios porque hay muchas cosas más por mejorar que no cuestan dinero.

Autor: by SASHKA KRTOLICA

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Cuatro paredes + mostrador = tienda, pero nadie te asegura que venda

¿Y qué es lo que nos asegura la venta? En esta vida no hay nada seguro, pero la suma de tres conceptos importantes en los que hay que pensar antes de aventurarse a levantar las paredes puede ayudar mucho. Esos tres conceptos son: la idea de la tienda, el diseño y la”comerciabilidad” (la palabra no existe en el diccionario de la RAE pero creo que se entiende).

Es importante pensar que la tienda es tu producto. Antes de echar los cimientos hay que definir muy bien:

¿Qué somos y qué vendemos?

¿En qué somos diferentes y qué es lo que haremos mejor?

¿Cómo convenceremos a los clientes de esto?

El siguiente paso, el diseño, debe en parte responder estas preguntas. Hay que vestir esas cuatro paredes de manera que nos ayude a atraer a los clientes y crear una experiencia diferente. Es un proceso delicado, ya que el arquitecto o creativo tiene que plasmar el alma de nuestro negocio, algo que conocemos nosotros los retailers, en cambio es él quien tiene el don. Probablemente todo diseño sea atractivo a la vista, pero hay que tener estas preguntas en mente:

¿El diseño es también comercial?

¿Responde a las necesidades del negocio, del empleado y sobretodo del cliente?

¿Me diferencio de mis competidores?

¿Toda la gama de productos está bien representada?

Así llegamos al concepto más importante: la comerciabilidad, que tiene que impregnarlo todo. Para eso está pensada la tienda, para vender. Curiosamente la comerciabilidad no depende solamente de una gran idea de tienda, ni siquiera de que la tienda tenga un diseño acertado, muy atractivo y muy comercial. Hay otro factor influyente, tal vez el que más, cuando hablamos de vender: la ubicación. 

Fuente: www.retail.awanzo.com

BPO experta en retail, Góndola 2012

Considerado como el encuentro perfecto y referente de los protagonistas de la cadena retail del país.

GÓNDOLA celebra sus 20 años. Un certamen liderado por FENALCO que desde su primera edición se ha caracterizado por traer prestigiosos académicos del mundo del mercadeo y del retail y este año teniendo como fuerte esta magna celebración no será la excepción.

Eficacia hará presencia en este prestigioso evento ofreciendo diferentes alternativas y soluciones de servicio que integran el conocimiento del talento humano, la infraestructura, los recursos y la tecnología, permitiendo generar ofertas a distintos sectores económicos. 

BPO RETAIL

Merchandising Integral
Asesoramos y acompañamos a nuestros clientes en la generación y manejo eficiente de sus estrategias de mercadeo y exhibición, para agilizar la rotación y venta de sus productos, garantizando su disponibilidad en el canal autoservicios.

Merchandising Express
Servicio de mercaderismo por horas que permite la atención oportuna y permanente del surtido y las actividades de merchandising en puntos de venta.

Promoción y Ventas
Contamos con la capacidad y el conocimiento para planear, ejecutar, y retroalimentar las actividades promocionales que nuestro socio comercial realiza en los canales, ofreciendo apoyo profesional, equipo humano calificado y amplia experiencia.

Logística Integrada de Campañas y Eventos
El servicio LICE realiza actividades de marketing directo al comprador, permitiéndoles a nuestros Clientes el logro de sus objetivos y estrategias de posicionamiento de marca, fidelización, penetración e incremento de ventas.

Centros de Distribución de Material Promocional
•       Servicio de bodegaje
•       Programación
•       Administración
•       Manejo, mantenimiento y transporte de material POP, producto, exhibidores, muebles, premios y demás elementos requeridos para la ejecución de eventos en el Canal Autoservicios y Tradicional.

Servicios de Operación Logística
Ponemos al servicio de nuestros clientes talento humano calificado, desde la hora de apertura hasta la hora de cierre de cada almacén, así garantizamos la disponibilidad de productos y su rotación en góndolas y bodegas, incrementando la rentabilidad de sus compañías y optimizando la rotación de inventarios.

IPV Especializado
Apoyo a las áreas de Trade Marketing y Ventas en la ejecución de las estrategias de mercadeo, seguimiento del comportamiento de precios y correcta implementación de estrategias, exhibición en lineales y control en línea de inventarios en punto de venta.

IPV Móvil
Desarrollo de herramientas para medir la gestión del punto de venta, basadas en tecnologías de última generación que le permite a nuestros clientes tener una visión de 360º sobre el punto de venta, a un clic de distancia.

Servicios BPO que Agregan Valor a sus Procesos