9 estrategias del retail para incentivar el consumo

¿Te has fijado en las ostentosas y trabajadas decoraciones de las vitrinas de las tiendas del retail?, ¿o en los artefactos y objetos utilizados para facilitar tu compra? Esas elecciones no son al azar, sino fruto de un largo trabajo de marketing realizado por especialistas del área con el objetivo de incentivar el consumo.

1. Ordenar la ropa por colores: Cuando visitas una boutique o multitienda fíjate cómo está ordenada la ropa en los colgadores. Lo habitual es que sea por colores similares. La razón es porque es más fácil para las personas identificar el color que les gusta y buscar las prendas de acuerdo a la tonalidad. Esto les provoca una sensación de orientación y seguridad, reveló el ingeniero comercial especialista en merchadising, Gonzalo Olivari.

2. Tamaño de la “sección mujeres”: ¿Sabías que el mayor espacio de una tienda está destinado a la ropa de mujeres? Lo anterior, porque los estudios de mercado revelan que son las mujeres las más interesadas en comprar y “vitrinear”, explicó el profesional.

Además tienen mayor facilidad por entusiasmarse cuando ven varios artículos que podrían combinarse: Por ejemplo, llevar zapatos y cartera en el mismo estilo y color. Si te fijas en la mayoría de las tiendas tienen en un sólo piso todo lo destinado a la mujer: ropa, accesorios, calzado, cosméticos y hasta ropa interior.

3. Cantidad de vendedores: La cantidad de personal contratado no es una decisión tomada al azar. Ésta responde a una fórmula en que se considera los metros cuadrados de un piso o sección, para así también “llenar los espacios y que no se vean vacíos”.

En el último tiempo, las estrategias del retail están enfocadas en que las personas vivan la experiencia de compra, explicó María Olivia Figueroa, Directora de la carrera de Publicidad de Duoc UC. Es por ello que privilegian a vendedores capacitados y carismáticos que tomen en cuenta las necesidades y gustos del cliente.

4. Colores usados en las vitrinas: ¿Te has fijado que algunas tiendas siempre usan en sus vitrinas prendas en rojo, negro o blanco? El motivo no es porque a los encargados del negocio le gustan estas tonalidades, sino porque son colores que transmiten sensación de elegancia y exclusividad.

En opinión de Gonzalo Olivari, las personas que ven maniquís con estos colores tienen la percepción de que se trata de un lugar caro y lo relacionan con la exclusividad.

5. Música y fuentes de agua en los pasillos de los centros comerciales ¿Eres de los que te quedas contemplando las fuentes de agua de los centros comerciales? Entonces eso significa que la estrategia cumplió su objetivo porque lograste relajarte, por lo tanto, disfrutarás de esta experiencia de compra por varias horas.

Además, la música escogida para acompañarte en este proceso casi nunca será reggaetón o cumbia. Los centros comerciales optan por melodías instrumentales para así dar mayor sensación de tranquilidad.

6. La posición de las escaleras mecánicas: Resulta molesto para algunos clientes que cuando quieren llegar al tercer piso de un centro comercial deben cruzar todo el lugar para tomar la siguiente escalera mecánica que los llevará a su destino. Esta distribución no es una casualidad, explicó el ingeniero comercial Gonzalo Olivari.

La razón es que mientras cruzas la sección de la tienda para llegar a la siguiente escalera tienes la oportunidad de ver algún artículo que te llame la atención, e incluso terminar comprándolo. Es decir, podría ser una buena oportunidad de compra.

 ¿Y qué ocurre en los supermercados?

7. La entrada al supermercado está casi siempre a la derecha: Los expertos en marketing descubrieron que las personas tienden siempre a girar primero su cabeza a la derecha. Por lo que esta ubicación de la puerta les acomoda y les permite sentirse orientados.

Sin embargo, las cajas para pagar están siempre a la izquierda porque luego de recorrer los pasillos de derecha a izquierda ya terminó la experiencia de compra, lo que permite al cliente pagar rápidamente.

Incluso las “cajas express” son las que más a la izquierda están del lugar para que así el consumidor pase directo a pagar sus productos y no demore.

8. Ubicación de los productos: La mayoría de las repisas tienen 3 compartimientos. En la parte alta -que corresponde a los ojos- se encuentran aquellos alimentos más vendidos de forma genérica, así el consumidor podrá adquirir lo que busca de manera rápida.

El espacio medio de la repisa corresponde a las manos, y el de más abajo es el de los pies. Las estadísticas muestran que un producto que pasa desde “los pies” hacia “los ojos” aumentan su consumo en un 80%.

9. Alimentos frescos: Pescados y mariscos rodeados de hielo, frutas y verduras de color intenso, a la que incluso se les baña con un poco de agua al momento de ser exhibidas. También es posible encontrar pizzas artificiales al interior del modulador de los quesos, porque las personas relacionan estos alimentos.

¿Cuál es el objetivo de esta estrategia? Proyectar la sensación de limpieza, frescura y salubridad. Así las personas se sienten seguras de los productos que eligen, e incluso se incentivan sus ganas de comer.

Fuente: http://america-retail.com

Las Generaciones ‘X’ y ’Y’,Centro de Gravedad para la Gerencia del Talento

Por Martha Ruiz D.

En los últimos 20 años, las jerarquías se han desdibujado, los ascensos son cada vez más horizontales y el número de funcionarios de alto potencial disponible es más reducido. En este contexto, es fundamental estructurar planes de carrera en el marco de las particularidades de los funcionarios y su edad, es una de ellas.

Además del contexto empresarial actual (auge tecnológico, multiculturalidad, globalización, etc.), somos también testigos de la tendencia que hemos venido experimentando desde hace varias décadas en la fuerza laboral como lo es, entre otras, el cambio de la estructura familiar, el incremento del número de mujeres trabajadoras fuera del hogar y la convergencia de hasta cuatro generaciones en un mismo lugar de trabajo: veteranos (1923-1954),  baby boomers (1955 a 1969), generación X (1970 a 1980) y generación Y (1981 a 2000).

La figura del estudio Saratoga 2012 de PWC muestra que en las organizaciones latinoamericanas predomina la generación X (61%), seguida de la generación Y (27%). Cada generación tiene un perfil, expectativas y necesidades específicas y la puesta en práctica de la personalización de los planes de carrera representa innumerables beneficios tanto para los funcionarios como para la empresa en contraste a las limitaciones de ascenso vertical en las empresas.

Si bien cada individuo tiene su propia personalidad, las existencias compartidas, los acontecimientos especiales de la época, moldean a toda una generación e influye en sus estilos de trabajo. Los líderes en recursos humanos están llamados a reconocer tales particularidades generacionales, particularmente las de la generación X y Y, que son las de mayor proporción en las organizaciones para responder de manera efectiva con planes de carrera hechos a su medida como estrategia de atracción y retención:

El enfoque de alinear la carrera actual y futura de los empleados con los objetivos presentes y futuros de la organización es una norma sostenible para ambas partes. Aunque los funcionarios estén contentos con su actual trabajo, si no encuentran un plan de carrera hecho a su medida en las diferentes etapas de su vida laboral, instintivamente buscarán oportunidades en donde sí lo puedan encontrar.

¡Efectivamente, es cuestión de personalizar! Así como nos hemos venido acostumbrando a individualizar toda clase de elementos, como tarjetas de transporte público a nombre nuestro, la tapa del  computador con nuestro color preferido, las camisas marcadas con nuestras iniciales, es recomendable trasladar este conocido y rentable concepto al centro de gravedad de la empresa, los funcionarios generación ‘X’ y ‘Y’:

Y, para finalizar, dos cosas: primero, que se aproxima el ingreso al mundo laboral de los nativos digitales con sus respectivos desafíos y, segundo, cinco estrategias (Monique Valcour, HBR, 2013) para que usted, como líder de recursos humanos, vele por el desarrollo de su propio plan de carrera:

Fuente: http://www.strategos.com.co

Fortalecimiento del liderazgo. Un artículo de reflexión.

The 8th Habit: From Effectiveness to Greatness. Stephen R . Covey.

“El octavo hábito brinda un estado mental y habilidades para constantemente buscar el potencial en las personas. Es la clase de liderazgo que comunica a las personas realmente su valor y potencial hasta el punto que pueden verlo ellas mismas. Para alcanzar esto es necesario escuchar a la gente. Uno debe involucrarse y constantemente respaldarlos a través de palabras y los cuatro roles del liderazgo. Estos pueden resumirse en dos palabras: enfoque y ejecución. Los dos primeros roles – modelar y buscar el camino de unir la visión – se resumen en enfoque. Encontrar el camino es esencialmente un trabajo estratégico, decidiendo cuales son los objetivos de alta prioridad, que valores deben servir como premisas para alcanzar y sostener dichas metas. Esto requiere un claro entendimiento y compromiso dentro de la cultura por dichos objetivos. Tal compromiso está basado en la confianza y en la cohesión, la esencia de actuar como modelo para la organización”.

Un video inspirador “El octavo hábito Parte III”

“Se ha explorado lo que podría denominarse como “los tres tipos de grandeza”: personal, de liderazgo y organizacional. La grandeza personal se encuentra en tres dones: la libertad de elección, los principios y las cuatro inteligencias humanas. Cuando se desarrollan estos dones e inteligencias, se cultiva el carácter pleno de visión, disciplina y pasión guiados por la conciencia. La grandeza en el liderazgo es alcanzada por la gente que, más allá de su posición, elige inspirar a otros a encontrar su voz. Esto se alcanza al vivir los cuatro roles del liderazgo. La grandeza organizacional se alcanza cuando la organización logra el desafío último de traducir su trabajo y los roles del liderazgo en los principios de la ejecución dentro de la organización: claridad, compromiso, translación, cohesión y responsabilidad. Las organizaciones que se gobiernan y se disciplinan bajo las tres formas de grandeza alcanzan el “punto dulce”. Esto es el nexo donde los tres círculos coinciden, donde se encuentra la más grande expresión de poder y potencial”.

“No somos seres humanos que viven una experiencia espiritual, somos seres espirituales que viven una experiencia humana”

Teilhard de Chardin

Un video inspirador “El octavo hábito Parte IV”

Como Llevar a Cabo un Proyecto de Negocio

Una de las herramientas más importantes que permiten aterrizar los proyectos de negocio inicialmente es realizar un Brief de Negocio, en el cual se describen:

1. El Antecedente que llevó a identificar la oportunidad de negocio, o el cambio en el mercado que permitió que se diera la oportunidad.

2. Definición de la Idea de Negocio o Producto, Describe en que consiste la nueva idea de negocio o producto así: "El Negocio, Producto o Servicio permitirá la coordinación de la actividades logísticas de las Compañías, a través de un software que programa, administra y controla las actividades diarias con una identificación de los puntos críticos de mejoramiento, que agilicen el flujo de la operación de abastecimiento en una plataforma que integra las actividades de los distintos centros de almacenamiento y distribución de producto terminado".

Otro ejemplo: "Desarrollar un negocio que ofrezca a sus clientes la integración de sus procesos de gestión humana en un solo lugar, desarrollando servicios y consultoría especializada, los cuales  agreguen valor diferenciador, y  permitan un apoyo estratégico en los procesos de gestión humana, mayor competitividad, rentabilidad y sostenibilidad para las Compañías".

3. Situación Actual: describe el entorno en el cual se desempeñará el nuevo negocio, si existen competidores ¿cuáles son?, ¿Cómo son los clientes que comprarán los productos?

4. Características del Nuevo Negocio o Producto: Describen las características esenciales de ese nuevo negocio en cuanto, a lo que debe estar en capacidad de generar en el Cliente y sus beneficios.

5. Elementos Diferenciadores: Un nuevo negocio debe tener una clara diferenciación vs su competencia, aunque  lo ideal sería salir al mercado con una idea de negocio innovadora que no exista en el mercado. Es esencial escribir ese nuevo negocio en que se distinguirá.

6. Objetivos del Nuevo Negocio hacia el Mercado: El nuevo producto ¿qué necesidades va suplir en ese mercado?.

7. Beneficios: Permite identificar los beneficios que se suplen hacia el mercado realmente, cada característica permite definir un beneficio. si tengo como beneficio: "Ahorros importantes en hardware, software y mantenimiento para el Cliente" saldría de una característica: "plataforma tecnológica actualizada, que consolida las operaciones logísticas."

8. Grupo Objetivo: ¿Quiénes serían nuestros clientes?, ¿cuál sería el comprador de mi producto o negocio?.

9. Competencia: ¿Cuáles son mis competidores directos o indirectos?, ¿quién es el líder del mercado?, ¿en qué centran su oferta actual?, ¿cómo distribuyen el producto?, ¿cuáles son sus precios y/o descuentos?, ¿cómo promocionan su negocio?, ¿cuál es su estrategia publicitaria? ¿cuáles son sus debilidades?.

10. Justificación: ¿Por qué debo invertir en este negocio?, ¿por qué será exitoso? ¿qué podría llevar a que no lo fuera? ¿cómo se podría evitar?.

11. Cubrimiento: Alcance geográfico del nuevo negocio, ciudades, países que se cubrirán o atenderán, ¿desde dónde se realizaría la distribución?, ¿cómo se colocaría el producto en esos mercados?.

12. Razones de Compra: ¿Qué llevaría a que los clientes potenciales comprarán mi producto o servicio?.

13. Presupuesto: Tentativamente ¿cuál sería el capital que se requiere como una cifra preliminar, para determinar si es necesaria la financiación? de ser así ¿cuál sería el retorno en el tiempo?.

Yasmín Santa H.

Gerente de Mercadeo Nacional e Internacional

Eficacia S.A.

Fuente: http://yasminsanta.blogspot.com/2012_08_01_archive.html

Cuatro paredes + mostrador = tienda, pero nadie te asegura que venda

¿Y qué es lo que nos asegura la venta? En esta vida no hay nada seguro, pero la suma de tres conceptos importantes en los que hay que pensar antes de aventurarse a levantar las paredes puede ayudar mucho. Esos tres conceptos son: la idea de la tienda, el diseño y la”comerciabilidad” (la palabra no existe en el diccionario de la RAE pero creo que se entiende).

Es importante pensar que la tienda es tu producto. Antes de echar los cimientos hay que definir muy bien:

¿Qué somos y qué vendemos?

¿En qué somos diferentes y qué es lo que haremos mejor?

¿Cómo convenceremos a los clientes de esto?

El siguiente paso, el diseño, debe en parte responder estas preguntas. Hay que vestir esas cuatro paredes de manera que nos ayude a atraer a los clientes y crear una experiencia diferente. Es un proceso delicado, ya que el arquitecto o creativo tiene que plasmar el alma de nuestro negocio, algo que conocemos nosotros los retailers, en cambio es él quien tiene el don. Probablemente todo diseño sea atractivo a la vista, pero hay que tener estas preguntas en mente:

¿El diseño es también comercial?

¿Responde a las necesidades del negocio, del empleado y sobretodo del cliente?

¿Me diferencio de mis competidores?

¿Toda la gama de productos está bien representada?

Así llegamos al concepto más importante: la comerciabilidad, que tiene que impregnarlo todo. Para eso está pensada la tienda, para vender. Curiosamente la comerciabilidad no depende solamente de una gran idea de tienda, ni siquiera de que la tienda tenga un diseño acertado, muy atractivo y muy comercial. Hay otro factor influyente, tal vez el que más, cuando hablamos de vender: la ubicación. 

Fuente: www.retail.awanzo.com

Responsabilidad social empresarial como modelo de gestión del negocio

A pesar de estar pasando por un período de crisis e incertidumbre económica, cada vez son más las empresas que optan por una visión de los negocios que incorpora a su gestión el respeto por los valores y principios éticos, las personas, la comunidad y el medio ambiente.

Es muy importante que desde la alta dirección exista un compromiso de un cambio en la cultura de la organización y con la construcción de confianza para con las partes interesadas, tanto internas como externas; y que se lleven adelante decisiones y actividades conducentes con: el desempeño ambiental sostenible, que sea económicamente viable y socialmente equitativo.

En función de llevar adelante este objetivo, las auditorías sociales son una herramienta que ayudarán a la organización a identificar su impacto social o ambiental, medir o evaluar repercusiones, comunicar interna o externamente su desempeño, y hacer mejoras permanentes en áreas tales como: la relación con la comunidad, prácticas laborales, asuntos de derechos humanos, responsabilidad ambiental, y conductas éticas.

Implementar programas de auditoría considerando la responsabilidad social empresaria (RSE) ayudará al negocio a tener un enfoque integral y a poder medir los aspectos no-financieros de su relación con la comunidad y otras actividades relacionadas, identificar requerimientos de información de los representantes de la comunidad, y determinar cuáles son las fortalezas y debilidades, para poder tomar decisiones estratégicas.

En cuanto a la labor del auditor interno, se debe tener presente que los programas de RSE deben auditarse y evaluarse como un todo, pero a su vez, los elementos del programa deben controlarse de manera separada, realizando auditorías separadas para cada elemento del programa.

También, pueden realizarse auditorías por agrupaciones de temas, como:

• Lugar de trabajo: elección de empleo, salud y seguridad, prácticas ambientales, diversidad e igualdad, ética, gobierno, derechos humanos.
• Marketplace: calidad de producto y seguridad, promoción responsable y ventas, administración responsable de la cadena de suministros, prácticas de desarrollo y prueba de productos, administración de productos, prácticas de revelación y privacidad.
• Ambiente: administración responsable de recursos (aire, agua, suelo, desperdicios, uso de energía, etc.), cumplimiento regulatorio.
• Comunidad: voluntariado, compromisos de/con grupos de interés, filantropía, negocios inclusivos, etc.

Finalmente, las auditorías sociales pueden ser muy valiosas para las empresas en tanto éstas entregan información sobre sus prácticas internas así como información sobre como los percibe la comunidad y sus representantes. Permitirán a la compañía mejorar su relación con los representantes de la comunidad y con los inversionistas, minimizar costos operativos, identificar impactos no financieros y prioridades, detectar debilidades en cuanto a obligaciones legales o estándares de calidad y evitar potenciales conflictos.

Fuente: por Gustavo Ríos, integrante de la Comisión directiva del Instituto de Auditores Internos de Argentina (IAIA).

Empresas de BPO se destacan por ofrecer gran valor agregado

Las empresas también ganan con los servicios que reciben de los outsourcing que contratan.

Realizar procesos con un notable valor agregado, de principio a fin, es una de las características de los procesos de tercerización que se ofrecen al sector empresarial colombiano y del exterior.

Con esta concepción y bajo esa premisa se prestan servicios que comprenden el diseño e implementación de soluciones complejas e integrales a los desarrollos críticos de grandes compañías que pertenecen a los sectores financiero, salud y de telecomunicaciones.

Y cada día, las firmas dedicadas a subcontratar labores “incursionan en actividades más sofisticadas como son el Information Technology Offshoring (ITO) y el Knowledge Process Offshoring (KPO)”, indica Santiago Pinzón Galán, director Ejecutivo de la Cámara de Procesos Tercerizados BPO & TI de la Andi.

En el ITO se abordan funciones asociadas a las tecnologías de la información, como soporte tecnológico, desarrollo de software y procesamiento de datos, para citar algunos.

El KPO trata procesos de alto valor agregado en investigación, ingeniería, biotecnología, contenidos médicos, e-learning y otros.

Algunos ejemplos

Entre las entidades que ofrecen esta clase de labores esta IQ Outsourcing, que en el sector financiero enfoca sus esfuerzos al procesamiento de operaciones del activo y pasivo de las entidades bancarias, como apertura de cuentas, canje interbancario, cámara de compensación y trámites de créditos.

“En el de salud, realizamos gestión integral, como agilizar los procesos de facturación de las EPS e IPS, trámites de afiliaciones, cuentas médicas, recobros y reclamaciones. En telecomunicaciones, estamos colaborando para controlar el fraude y la suplantación de personas que compran celulares.

Del mismo modo se vienen desarrollando conciliaciones y certificaciones de transacciones, para citar algunos ejemplos”, dice Andrés Fajardo Luna, gerente General de IQ Outsourcing.

Otra compañía con esta clase de gestiones es IBM, que llegó a un acuerdo con la Clínica Palermo de Bogotá, para poner en marcha un proyecto de renovación y transformación tecnológica, que abarca la puesta en marcha de un nuevo modelo de tercerización o ‘hosting’ de su plataforma SAP para salud, que le permitirá integrar y administrar procesos como facturación, nómina, historias clínicas, admisiones, entre otros, que ahora estarán soportados en el Centro de Datos de IBM.

“El proyecto de la Clínica Palermo es un ejemplo en Colombia de cómo una institución de estas responde, desde la innovación, a los desafíos actuales del sector salud en nuestro país, fortaleciendo su modelo de gestión, centrado en el paciente”, afirma Juan Carlos Hincapié, gerente de Servicios de Tecnología de IBM Colombia.

La multinacional Indra manejará toda la infraestructura tecnológica del Instituto Colombiano de Bienestar Familiar, esto es, correo electrónico, videoconferencia y bases de datos, entre otros, por tres años.

Con el consorcio Sayp integrado por las fiduciarias Fiduprevisora y Fiducoldex, va a administrar los fondos del sistema de salud colombiano, por tanto, suministrará el hardware y software así como la gestión de todas las aplicaciones y soporte por un período de cinco años.

OBJETIVO DE LOS CONTACT CENTER

Los objetivos principales de un centro de llamadas pueden dividirse en dos grandes grupos.

Reducir costos, los cuales se pueden hacer a través de mejoras en tiempo de atención, tiempo de espera, eficiencia en el personal, reducción de papel, y tiempo de aprendizaje.

El otro aspecto es incrementar ganancias, a través de la productividad de los agentes, satisfacción de los clientes y aumentar la posibilidad de negocios, retención de clientes, funcionalidad, calidad y posición competitiva.

José M. Higuera

Redactor de CEET

Fuente: http://www.portafolio.co/negocios/empresas-bpo-se-destacan-ofrecer-gran-valor-agregado

Eficacia S.A. Presente en las Redes Sociales Virtuales

El uso de las redes sociales provoca cambios en nuestra esfera personal, social y profesional. Si nos centramos en el ámbito profesional, la situación actual, en la que se experimenta un alto nivel de conectividad interpersonal, así como la gestión de la información generada, favorecen el avance hacia formas de inteligencia colectiva que están cambiando a las organizaciones. El acceso a las redes sociales mediante dispositivos móviles garantiza la participación desde cualquier lugar y, cuanta más gente las use, más se multiplican sus utilidades. Constituyen, pues, una excelente plataforma para la mejora y la innovación.

Mucho se habla sobre las redes sociales en estos días, sobre su importancia en la vida de los usuarios, pero las redes sociales también forman parte o deberían empezar a hacerlo en la vida y estrategias de las empresas

Las redes sociales deberían ser parte de la estrategia de una marca o empresa por 5 razones principales:

1.- Una empresa tiene éxito cuando acorta la brecha en la mente de los consumidores entre el lugar donde se encuentran ahora y donde quieren llegar. Las redes sociales pueden hacer esto al responder sus consultas y miedos, guiándolos hacia la visión que desean para ellos mismos, por ejemplo, adelgazar, ser saludables, exitosos, etc.

2.- Las empresas necesitan defensores que difundan la palabra, no existe nada mejor que las redes sociales para mostrar recomendaciones, sugerencias, experiencias, comentarios, etc.

3.- Las empresas necesitan comunicarse en todos los niveles de consumidores y antes todas las emociones de los clientes, sean positivas o negativas.

4.- Las empresas necesitan escuchar, no solamente escuchar porque si, sino para poder evolucionar como marca y cada vez ir mejorando.

5.- Las empresas necesitan ser consistentes y constantes en la vida de sus clientes. Los feeds RSS brindan la opción de participar en la vida de los consumidores, al mismo tiempo de no forzar la presencia de la marca en su vida.

Con la aparición de la Web 2.0, es necesario que las empresas empiecen a desarrollar estrategias en las redes sociales para ser exitosas, no se pueden dar el lujo de dejar a un lado a los miles de millones de usuarios que utilizan las redes sociales todos los días y en la mayoría de los casos como fuente principal de información.

Por eso además de facilitar la participación y la interactividad de los usuarios y de otros actores, las redes sociales complementan los canales de comunicación bidireccional de la Administración (atención telefónica, presencial...).

Por lo anterior Eficacia S.A. incursionó desde Junio de 2012 a las redes sociales y te invita a seguirlos en Twitter, Facebook, Youtube y Linkedin, a través de la página web www.eficacia.com.co, Somos Gente que Crece y Hace Crecer.

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